大型财务软件和小型财务还是有区别的TPLINK的ERP系统和经销商.PDFVIP

大型财务软件和小型财务还是有区别的： TPLINK 的ERP 系统和经销商的系统 如果仅凭关系的话，为什么财务软件选择远光，而非国外SAP等著名厂商或者国内厂家呢？ 一、如果远光关系硬，为什么远光只做了财务而没有所有信息化建设包揽？ 远光绝非仅凭关系： 商业模式探讨： 软件行业的商业模式可以总结为：项目、产品、工程。 项目：软件服务模式，软件厂商向客户提供编程等IT 服务或者承接软件项目 （解决方案） 特性：能够充分满足客户个性化需求，但是缺乏产品使软件厂商难于提高边际利润率； 产品：标准化、可复制、可复用，具备广泛适用性，能够提高生产效率，是软件作为商品的 较高形态 特性：客户数量庞杂，且客户需求有差异却不的满足，软件厂商面临产品标准化和客户需求 个性化的两难选 ； 工程：面向特定大型用户提供基于软件厂商自有产品的解决方案。 特性：可根据大型客户的需求定制解决方案，提高了客户满意度并且加强客户黏性，大型客 户采购量大，因此个性化的软件产品也能实现较大的销售规模，例如09 年远光那些的国网 财务管控软件一次性销售额达到3亿元。缺点便是客户集中，过度依赖大客户的话，业绩的 稳定性可能较难预测。要想克服相对大客户较弱势的局面，一个充分的前提便是你成为此领 域少有的能够提供解决方案拥有核心技术的厂家，远光在此领域 85%的市场份额几乎达到 了垄断是否能够说明这个假设逻辑呢？ 附注： 毛利率：项目和产品、工程的会计处理不同，项目将实施项目的人力成本划分为成本；产品 和工程则把研发和实施软件产品的人力成本归为管理和销售费用。 人均净利润和净利润率：项目的博研科技、海隆软件和产品的用友软件较低的原因就在于 IT 服务、解决方案、ERP 实施服务需要满足客户的个性化需求，所以难以提高效率；产品 的广联达和工程的远光软件高的原因是广联达销售标准化程度较高的工具软件，较少提供个 性化服务；远光兼具标准化产品和个性化服务，大型工程的销售费用率较低。 与通用软件商业模式之间的区别： 与通用软件相比，行业化的软件需求降低了软件开发的复杂程度，有利于软件厂商降低开发 成本并提高成功率。行业客户的数量有限，单个客户的采购金额较高，行业化软件厂商的销 售费用率大大低于通用软件厂商。 特定行业的信息化需求决定了行业应用软件供应商的发展潜力。 行业化软件开发商面临的不利因素是单个行业的需求总量有限。在某些集中度很高的行业中 （如电信、电力），行业应用软件供应商对单个客户的依赖度较高，可能导致业绩波动。所 以，客户数量少，对特定客户的依赖是远光软件面临的主要风险。 业务模式： 软件服务的成本主要是人力，因此提高盈利的首要因素是提高效益 （利润率）而非规模。 软件企业包括产品、服务与混合三种业务模式，产品即通常所说的套装软件，服务包括软件 外包、软件实施与维护等，混合型的业务模式融合了产品与服务，例如定制软件 （软件产品 +实施服务）。 护城河：客户粘性——转换成本高低 主要与国网、南网、国电和中电投四家央企做生意，所以涉及到国家层面上的东西，客户的 系统的稳定性以及安全性都是考虑之首，而非价格，客户黏性相较于用友和金蝶更为强势（用 友、金蝶的客户群多为中小企业，由下表可见波动率更大，因为中小企业的管理多粗放， ERP 系统软件并非必需品，而是规模、效益之后的添加剂），利润率的稳定性可能也较其他 更为稳健。 2005-2011 年 销售净利率(%) 32.93 39.96 37.29 34.70 35.98 31.15 26.24 对比： 用友软件： 销售净利率(%) 13.36 11.62 26.16 23.63 26.51 15.31 9.92 金蝶国际： 销售净利润率(%) 7.07 18.65 21.32 20.74 17.80 15.93 13.66 过去的财务表现名列前茅 2009-2011 年净利润年均增长42%，净资产收益率平均为23.5%。2012 年前三季度远光软件 的收入和利润分别为5.1亿元和 1.3亿元，分别同比增长26%和28%。 杜邦分析： 可见远光的高ROE 来源于较高的利润率、适当的周转率、以及较低的杠杆系数，并且此杠 杆系数为经营型杠杆，而非有息负债。 竞争格局 在电力行业企业财务管理软件领域占有85%以上的市场份额。 专注度： 跟生态系统相同，你专注的领域越小越好。主营业务至少占比 80%以上，才能算是专注。 涉及到软件公司层面，不舍得放弃系统集成甚至