房屋地产销售的业务流程.docVIP

房地产销售的业务流程第一条 寻找客户一、客户的来源咨询电话、房地产展览会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。电话咨询的客户只是想对项目进行初步了解，有意想来现场参观；通过朋友的介绍则对项目有了一定的了解，购房意想交强。二、接听电话1、基本动作1.1、必须态度和蔼，语音亲切。先说：“##花园，你好”，再开始交谈。1.2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在将产品卖点融入。1.3、在与客户交谈中，设法取得我们要的信息。1.3.1、客户的姓名、地址、电话等个人的背景资料。1.3.2、客户能接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求。1.4、最好的方法是直接约客户来现场参观。1.5、挂电话前应报出业务人的姓名、联系电话，并再次表达希望客户来现场参观的愿望。1.6、接电话时，随手把有关信息记录在客户来电表上。2、注意事项2.1、接电话前，要按公司的统一要求做。2.2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。2.3、广告发布的当天，电话特别多，时间珍贵，因此接电话应以2---3分钟为限，不宜过长。2.4、接听电话，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。2.5、约请客户应明确时间、地点，并告诉他你将专程等他。2.6、应将客户来电信息及时整理并与现场经理和广告人员交流和沟通，并上报。2.7、切记：接听电话的目的是促使客户来销售处，做更深一步的面谈和介绍。三、参观房地产展览会四、朋友或客户的介绍的客户的洽谈由于友人的介绍，要突出友人所说的优点，事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格和折扣，销售人员要从实际出发处理，若无法处理，可由上级主管协助处理。五、做直销（DS）1、自我介绍，交换名片。2、对项目做简单介绍。3、感兴趣，再做更深一步介绍。4、若不感兴趣，则留下资料礼貌的走开。第二条 现场接待一、迎接客户1、基本动作1.1、客户进门，每个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒销售人员的注意。1.2、销售人员上前，热情接待。1.3、帮助客户收拾雨具和随身携带的物品。1.4、通过随口的招呼，区别客户的真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。1.5、询问客户是否与公司的销售人员联系过，若有，由该销售人员接待，请客户梢侯；若不在或若无则应热情接待。2、注意事项2.1、销售人员应仪表端正，态度亲切。2.2、接待客户一人或二人（一主一从），不能超过三人。2.3、若不是客户，也应照样提供一份资料，做简单的介绍和接待。2.4、没有客户时，应注意现场的整洁和个人的仪表，以随时给客户留下良好的印象。二、介绍项目1、基本动作（在模型边）1.1、交换名片，互相介绍，了解客户的个人信息情况。1.2、按照销售现场已经规划的销售路线，配合销售道具，自然的又有重点的介绍产品：着重是地段、交通、配套设施、设计、主要建材等。2、注意事项2.1、此时侧重强调本楼盘的整体优势。2.2、将自己的真诚推销给客户，努力和客户建立相互的信任关系。2.3、通过与客户的沟通把握客户的真实需求，并迅速制定自己的应对策略。2.4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者和主要影响者，及之间的相互关系。2.5、在模型的介绍的过程中，可探询客户的需求。并可请客户参观样板房，重点介绍项目的优势，并迎合客户的喜好做一些铺助介绍。三、带看现场1、基本动作1.1、结合工地的现状和周遍特征，边走边介绍。1.2、按照户型图，让客户切实感觉到自己所选的户型。1.3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项2.1、带看的工地路线应实现规划好，注意沿线的卫生和安全。2.2、嘱咐客户带好安全帽及随身所带物品。第三条 谈判一、初步谈判1、基本动作1.1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给项目资料，对项目的价格及付款方式做介绍。1.2、在客户未主动表示时，立刻主动选择一种户型做试探性介绍。1.3、根据客户所喜欢的单元，做更详尽的说明。1.4、根据客户要求，计算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。（公开的表格）1.5、针对客户的疑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买的障碍。1.6、适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望。1.7、在客户对产品有60%以上的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。1.8、若不买，客户会拿资料回去考虑，应留下其相关资料或填写表格。1.9、送客户出门道别，并表达其尽快作出决定，户型要保留（二天），则客户可付小定金，不要，则全额退还。2、注意事项2.1、入座时，注意将客户坐在一个