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提升门店销售 山东金孚隆股份有限公司 2011年1月10日 2018-3-30 1 山东金孚隆股份有限公司 用心去做 永不满足 最重要的目标 $盈利! 2018-3-30 2 用心去做 永不满足 顾客的需求是什么？ 决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 直接影响商品要素的前提条件又是什么？ 谁是门店中具有这样能力的人呢？ 问 题 探 讨 2018-3-30 3 用心去做 永不满足 需要了解的基本概念 营业额 交易笔数 平均客单价 来客数 成交率 购买件数 购买单价 2018-3-30 4 用心去做 永不满足 经营的核心是市场 市场的核心是顾客 顾客的核心是需求 管理的核心是门店组织成员 组织成员的核心是人 人的核心动力是思想 思想的根源是信念或期望值 透过本质看问题 2018-3-30 5 用心去做 永不满足 作为门店的管理者，要清楚原因，首先自我检查很有必要： 有没有清晰的指标？ 有没有告诉员工他们的绩效指标？ 有没有一个合理的工作分配方案？ 自我检查 2018-3-30 6 用心去做 永不满足 期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（结账成交） 提升门店业绩的核心流程 2018-3-30 7 用心去做 永不满足 1、关于绩效提成问题：是全体提成平均？还是个人绩效提成？或者是早晚班提成？ 2、关于优胜劣汰：如何保持员工具有团队精神又有竞争？什么才是最好的优胜劣汰？五个人以上的人员组合就有可能产生阶级斗争，2个左、2个右、还有一个溜须拍马，怎么处理？ 假定这些问题和人主观思想以及客观条件有关系，最难解决的应该是主观态度的问题，就是提升员工的个人素质(态度、知识、技巧） 知识和技巧可以通过培训解决问题，难的在 “没有人拒绝改变，但大多数人会拒绝被改变”。 举 例 思 考 2018-3-30 8 用心去做 永不满足 业绩是靠数据说话的，店长必须对于门店进行 精细化管理，而销售日报表是发现门店业绩提升/ 下滑的重要途径，因此店长必须每天关注“销售日 报表”及时发现销售状况，从而制定改善措施，销 售日报表的内容应该全面、精准且及时，一遍店长 可以准确评估门店的经营质量，从而了解门店的经 营效益。 提升从数据分析 2018-3-30 9 关注的重点 上门率 成交率 捆绑率 回头率 2018-3-30 10 用心去做 永不满足 影响上门率的因素 店面形象 商品组合 商品价格 员工服务 购物环境 2018-3-30 11 用心去做 永不满足 一、做好推广宣传 1、广告宣传 2、执行公司活动方案 3、做好限时特买活动 二、提升店面形象 1、店面招牌、灯光 2、店门口宣传 三、会员管理 1、增加会员数量 2、增加来店次数 如何增加上门率 2018-3-30 12 用心去做 永不满足 来客数时段分析 2018-3-30 13 用心去做 永不满足 一、员工的选择与激励 1、选好人 2、用好人 3、留住人 二、提升促销能力 1、熟悉商品知识