参展厂商于展览结束后.PPTVIP

Ch 14_* 廣告 展覽新聞稿 展前專刊與展會快訊 網路行銷 開發新銷售通路與經營原有銷售通路的效果評估 銷售通路是參展商展覽績效的評估項目之一，亦被列為「銷售目的」之一。 開發新銷售通路的效果評估 對於參展商而言，開發新通路是考量到代理商或經銷商對當地市場的了解，進而讓參展商的產品能夠快速的打入新市場。因此，參展商應於開展前聯絡當地幾家代理商或經銷商前來參觀攤位。 參展商在展前選取新的代理商或經銷商的開發時，要考慮的構面相當多，且每個參展商個別條件與長短期目標及企業文化等不同，而會有不同的考慮因素。 Ch 14_* 作者提出幾個常考慮的因素供參考： 一、公司規模 二、技術與專業 三、在當地市場的知名度與信譽 Ch 14_* 經營原有銷售通路之效果評估 當參展商已在當地市場有代理商或經銷商時，參展商可藉由參與當地展覽強化與通路商的關係。此項效果評估屬於質化評估，亦即通路的經營效果，比較難以量化的效果來顯現。 Ch 14_* 品牌形象建立 對企業而言，參與展覽是拓展企業品牌形象的好時機，因為參展商透過展覽的推廣可讓參觀者認識產品。當大眾對品牌有印象時，往往就能創造出更多的商業價值。 行銷大師Philip Kotler曾說：「品牌的意義在於公司的驕傲與優勢，當企業創立後，品牌力就因為服務或品質，形成無形的商業定位。」 Ch 14_* 展覽有助提昇品牌形象，並且吸引參觀人潮 Ch 14_* 影響展覽績效評估之因素 大多數參展商在展覽結束後，最想要知道的就是此項展覽是否達到預期的績效目標。 影響因素加以說明： 明確的參展目標 選定良好績效評估標準　 重視展後檢討 改善方案是否確實執行 Ch 14_* Thank you Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 第14章 展後綜效評估 參展廠商於展覽結束後，通常會針對此次展覽績效是否達到預定的參展目標做檢討，並根據此次的參展結果做出下一次是否參展的決策。展後績效的評估便是參展商針對所參與的展覽，依據企業所訂定的績效指標來比較目標與實際績效結果，以檢視參展綜效是否達成企業預期。 綜效成果可分為「銷售目的」與「非銷售目的」，茲說明如下： Ch 14_* 銷售目的 銷售目的指的是為參展商取得客戶下單數量、客戶下單金額與有效客戶等，主要是參展商參與展覽所帶來的訂單效益。 非銷售目的 非銷售目的指的是參展商在展覽上並非以取得客戶訂單為主要目的，而是以長遠的市場經營觀點進行競爭者的資料蒐集、整合行銷傳播與提升品牌曝光率等，企圖透過展覽主辦單位的資源整合與各參展商的產品展示，提升企業形象與消費者對品牌的形象，並了解產業的未來趨勢與競爭對手之策略等。 Ch 14_* 進行績效評估的目的，在於協助參展商找出每次展覽績效差異的原因，而且透過差異分析，將能找出改善方案，使下一次參與展覽時能夠取得更好的效果。 Ch 14_* 展後綜效評估 Ch 14_* Ch 14_* 展覽顧客下單效果 展覽績效評估若以質化方式衡量銷售績效，恐怕無法充分反應出真實情形，況且銷售績效一般以量化方式呈現，故透過數字呈現的績效應較為適當。 Ch 14_* Ch 14_* 現場接單數量/金額 展覽現場接單數量屬於絕對的數值，參展人員於展覽現場接單時，應將數量填入銷貨單，並於現場開立發票或銷貨證明或與客戶約定於展後開立。 新客戶到訪攤位人數之比例 新客戶到訪攤位比例=新客戶到訪攤位人數÷參觀攤位之人數 接待有效客戶比例 有效客戶比例=有效客戶人數÷參觀攤位之人數 規劃採購預算之參觀者比例 有效客戶比例=有效客戶人數÷參觀攤位之人數 展覽銷售達成率 展覽銷售額達成率=展覽實際銷售額÷展覽預估銷售額 Ch 14_* 展後的客戶追蹤尋找更多的訂單 參展人員除了在展覽現場取得訂單外，展覽結束後，參展人員雖可獲得暫時的喘息，但後續的客戶追蹤才是更多後續新訂單的來源。 後續接單數量/金額 當展覽結束後，參展人員將持續追蹤展覽顧客。因此，後續展覽顧客所下單的產品數量與採購金額，亦歸納於參展績效中，而這計算期間可由參展商本身來訂定。一般而言，展覽後的三至六個月，開發展覽的潛力客戶之效益才會逐漸產生。 Ch 14_* 展後訂單成交比例 展後訂單成交比例=成交客戶數÷展後客戶追蹤數 展後訂單成交金額評估 展後訂單成交金額預估=後續訂單成交金額估計值 × 後續訂單成交機率 Ch 14_* 展覽相關資料蒐集競爭者、新產品、