连锁超的价格策略.DOCVIP

6兰州石化职业技术学院课时计划 №__第七周______ 授课日期 4．21-5、6 4．24-7、8 授课班级 营销061 开发061 教学目的 连锁超市的价格策略是企业营销战略的重要组成部分，而且价格直接关系着连锁超市的经济效益，因此，价格策略对于超市来说尤为重要。通过学习，要求了解商品零售价格的形式，商品定价的特点及商品价格管理的特点，在此基础上，理解和掌握商品定价目标、定价方法以及价格策略和价格管理的有关问题。 重点与难点 重点，影响超市商品价格的主要因素；商品定价目标；商品的定价方法；制定价格策略程序；连锁超市价格调整等问题。 难点，商品的定价方法。 教学辅助手段 多媒体教室，计算机及投影仪 复习提问 授 课 内 容 提 纲 第六章 连锁超市的价格策略 6．1商品定价目标及特点； 6．2商品定价方法 6．3商品的价格策略 6．4商品价格管理的特点 课外作业 P 150-151 选择、填空、名词解释、简答题、绘制图表题 课堂内完成 教学心得 第六章 连锁超市的价格策略 一、教学目的 连锁超市的价格策略是企业营销战略的重要组成部分，而且价格直接关系着连锁超市的经济效益，因此，价格策略对于超市来说尤为重要。通过学习，要求了解商品零售价格的形式，商品定价的特点及商品价格管理的特点，在此基础上，理解和掌握商品定价目标、定价方法以及价格策略和价格管理的有关问题。 二、教学重点 影响超市商品价格的主要因素；商品定价目标；商品的定价方法；制定价格策略程序；连锁超市价格调整等问题。 三教学难点 商品的定价方法。 案例一、康师傅方便面的挑战 近年来国内家用电器市场的价格震荡、国际贸易中的石油、粮食市场的价格涨落等，其中有许多现象难以用传统贸易理论的市场供求关系、需求价格函数的此消彼长联系等规律加以解释。1994年下半年台湾几家方便面厂商为争夺大陆市场展开了价格大战。。当几年前台湾“康师傅”方便面独占大陆市场时，价格的逐步上扬并未减弱“康师傅”的畅销势头。时至1994年，台湾颇有实力、以生产“统一”牌”和“味全”、“味丹”牌方便面的华元、久津两家食品公司向大陆市场发动攻势，都采用低价位以抢夺市场。很显然，若“康师傅”仍固守原价位，其市场地位肯定会受到威胁。 分析 因此，“康师傅”势必要先调低价格，再选准时机，在总体呈回升趋势中适当高低交替变动价格，以达到保住一定的市场占有率之目的，尽量不使收益过多减少。另一方面，如果这几家方便面公司的价格策略组合合理，运用得当，就会在方便面市场上形成类似纳什均衡的利益均沾的局面。反之，价格组合策略若不合理，必然会有某家公司不无遗憾地告别大陆市场。 超市定价，如何利用消费者的非理性？ 消费者价格行为调查分析 对超市的价格到底存在怎样的认知？消费者到底存在怎样的价格反应？进行了超市购物行为问卷调查和深度访谈调查，共取得样本120份。通过让顾客说话、以数据说话来对该问题进行分析。　　　 （1）消费者对上次购买商品价格的记忆调查 （2）消费者对经常购买商品价格的记忆准确度调查 （3）消费者不同超市价格比较情况调查 （4）消费者对超市价格形象的形成情况 超市定价中存在的误区 1）认为消费者是完全理性人 （2）认为消费者对不同超市价格信息完全了解　 基于消费者非理性的超市定价策略 （1）价格形象商品的选择 （2）价格形象商品的定价 （3）开业期的价格策略 （4）价格敏感顾客的价格策略 第 六 章 连锁超市价格策略 第一节 商品定价目标及特点 连锁超市在经营过程中必须有计划、有目的制定自己的价格策略。 一、连锁超市零售价格的形式 1．统一价格 指由国家家物价部门和其他业务主管部门统一管理的价格. 2．浮动价格 国家物价主管部门允许某些商品价格可以在一定范围内浮动。 3．工商协商价格 三类轻纺工业品中的最小商品和手工业品，在省、自治区、直辖市人民政府规定允许协商定价的商品目录范围内，卖场可与生产企业按规定的品种和议价原则协商定价。 4．议价 统一价格和浮动价格均属于计划价格，是零售价格的主要组成部分，工商协商定价和议价是计划价格的补充。 二、影响超市商品价格的主要因素 （一）消费者因素 消费者在购买商品时，价格低于其价格带，销售量就会增加 （二）环境方面的因素 1.其他超市的价格动向 当竞争对手举办促销活动或采用价格手段时，超市必须马上做出反应，这样才能使自己更具有竞争力。 2.季节变化的因素 在季节更替时，商品也随之改变。 3.气候变化的因素 4.了解市场整体供求情况 (三）商品的市场生命周期 在商品投入期，应以较低的价格出售；成长期的商品应维持一个稳定且有适当利润空间的售价；成熟期商品的定价要保证一