打造顶尖级富豪俱乐部精品.pptVIP

广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 打造顶尖级富豪俱乐部 ------兰梓绅的案例 广东工业大学 MBA06春精英领袖队 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 2006年6月4日 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 目录 背景介绍 SWOT分析 核心问题 公司发展目标 策略 Action Plan（进度表） 收支情况表、利润表 结论 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 一、背景介绍 会员年龄 竞争对手 世界品牌 客户群体 销售现状 该俱乐部会员10年前的平均年龄为41岁，目前为46岁。 最近遭遇竞争对手有针对性的地理位置和价格冲击，宣传非常猛烈。 自创办15年以来，兰梓绅俱乐部一直是健身俱乐部行业中的蒂凡尼。 目标客户是企业高管、单身贵族、商务旅行者、喜欢关注和享受的富豪。 从去年开始，该俱乐部的销售增长停滞不前，利润萎缩。 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 一、背景介绍 代言人 入会费用 会员数量 聘用员工 网点分布 4届温布顿网球公开赛冠军茱莉亚.索诺玛 入会费600美元，每年年费2300美元，食品饮料另计。 88000人（按平均每店2000人估算） 众多的销售人员 知名厨师、前奥运会教练、运动员 共44家（35家酒店＋9个城市），其中12家位于美国。 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 二、SWOT分析 W (Weakness) 会员老龄化 销售增长停滞 S （Strength） 会员均为富豪 入会会员的忠诚度高 O (Opportunity) 行业内唯一顶级品牌 品牌美誉度高 T (Threats) 竞争对手的模仿 合作伙伴的店址过少 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 三、核心问题 销售增长停滞不前 利润萎缩 宣传渠道单一 会员老化 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 第一家旗舰俱乐部在纽约市成立,会员最多时2300人 1、入驻五星级酒店普林滩 2、赢得了“健身俱乐部行业的蒂凡尼”这一美誉 1、利用全球88000名会员整合资源 2、继续定位在高端市场 3、追求利润最大化。 15年前 10年前 当前目标 四、公司发展的目标 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 五、总体方案 实现利润最大化 1、提高价格； 2、拓展各种渠道增加利润； 3、利用5P (promotion,product, people,price, place) 达到拓展会员增加利润的目的； 4、具体发展进度表。 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 五、总体方案 提高价格 拓展渠道 5P 时间进度表 拓展会员 实现利润最大化 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 步骤一：提高价格 方案 价格(单位：美元) 食品＋饮料 原来 入会：$600 每年：$2300 另计 新 ①$5000/1年会员 ②$20000/5年会员 ③$100000/终身会员 该价格定期上涨 免费提供营养餐饮，其它饮食另付费 竞争对手 入会：$800 每年：$1000 or $1500 提供简餐价格为80％ 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 为什么要提价？ 步骤一：提高价格 －对客户的好处： 高价会籍，身价的象征 会员为顶级富豪，高付出带来各高的享受 定期递增的价格给客户带来优越感 极大地拉开与普通白领的距离（菲沃斯），带来尊容感 －对企业的好处： 巨大的现金流对企业运作极有帮助，可进行资本运作，选择高回报的项目，增加企业利润 为提供更多服务和开设更多网点提供了充足的资金 设立终身会员，设立竞争对手的壁垒 广东工大06春MBA 梁敏怡 李毅 周庆锋 刘适凯 * 提价的可行性？ －会员极高的忠诚度高； －会员对价格的敏感程度低，价格弹性较小，提价将带来更高收益