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吴江世友集团有限公司 跟单技巧--销售须掌握的重要武器 二0一二年二月八日 前言 在销售工作中，跟单是销售的重要环节之一,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握跟单技巧了。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是天天跟单,天天没有结果.还有许多销售员在跟单的过程中，都出现过眼看就要签单了，客户却和别的供货商做了，虽然你的产品价格低，质量也不错，却最终没有拿到定单．这到底是为什么呢？ 跟单的重要性 煮熟的鸭子也能飞，您知道吗？ 跟单跟什么？ 跟单？WHY？ 跟人？WHY？ 关心生产 关心品质 关心成本 关心交期 过程服务 跟单技巧--别把跟单变成骚扰 首先.做好客户的资料收集工作.既然是跟单,就说明我们已经和客户有过交往,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的. 跟单技巧--别把跟单变成骚扰 第二.学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。 跟单技巧--别把跟单变成骚扰 第三.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感. 跟单技巧--别把跟单变成骚扰 第四.跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单. 替客户做主 　第１．在和客户洽谈之初，就要了解清楚客户需要的产品的规格型号，技术指标，数量，交货日期，付款方式，发货地点．当这些问题清楚后，作为销售人员心里就要有讨价还价的准备． 替客户做主 第２．报价一定要留有余地，即使特别想做这一单，也不能报最低的价格．因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会在客户和你讨价时，没有讲价的余地，造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象． 替客户做主 第３．当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，这时是最关键的，你千万不要等客户找你，你一定要主动的和客户联系，并且不要再说：你再考虑考虑；我的产品你考虑好了吗？你什么时间和我签约？等等，会被客户含糊决绝的问句． 替客户做主 　第４．要直接致电客户：某某先生，你所要的产品我已经按照你要求的数量，准备好了，会及时给你发出，希望你今天就办好货款，我的帐号是－－－－．请注意当你在给客户报数量时，一定要就高不就低．比如：客户在刚开始洽谈时，会报一个大概数量３００至５００，你在跟单时一定要报５００．最后可能的结果是，客户和你说只要３００．没关系，你的定单已经成功了． 替客户做主 第５．替客户做主，一定是针对正在犹豫还没有拿定主意的客户，或者有的客户就是要在你的催促下才能拿定主意．当有些客户拿不定主意的时候，你往往讲明先少提些产品试一试，他反而会容易接受． 替客户做主 第６．当客户经过几次洽谈后，还不能决定，你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户，逼着他讲出不接受的理由，才能打破僵局．当然，客户直接拒绝，你也只好说：有机会下次合作了． 客户是企业最重要的人，是最终为我的工资付款的人； 客户是一个我不应当与之争论的人，因为我知道赢得争论的唯一途径是避免争论，尤其是与客户的争论； 客户是一个既能够使我成功，也能够使我失败的人，全看我对他的评论作出怎样的反应，只要我能控制自己的反应就能轻松地把握自己的命运； 客户是一个有时候意味着一种挑战的人，我接受挑战，并且很高兴让他转怒为喜； 客户是一个非常特别的人，他作为我的客户只有短短的几分钟，而在此期间，我却能帮助他并满足他的需要； 客户是一个我会不计劳苦对待他的人，他也许不会注意到这一点，而我