演讲与展示技巧研究报告.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4、提高感染力综合练习 感染力的来源 听众视角，为听众提供价值是核心 专业技能为前提 良好的演讲呈现技巧作保证 真感情就是好文章 提高感染力的练习方法 讲故事或笑话/朗诵/即兴演讲 故事的价值 故事的用途 激发兴趣 创造氛围 说明道理 故事的效果 激发参与热情 心情愉快 坦诚和信任 容易接受 讲故事魔术公式 故事/例子 观点 获得知识/唤起行动 售前的核心故事 听众面临的问题、挑战 产生的原因 对方的需求 我们提供的服务 带来的结果和价值 主要内容 三、执行现场问答和演讲收场 执行现场问答 回答提问和处理异议 演讲收场 1、如何执行现场问答 把自己的手先举起来 赞美发问的人 适时给予鼓励 不让人被冷落的感觉 做好时间管理 2、回答提问和处理异议技巧 听众提问的价值 回答提问的技巧 处理反对意见的技巧 目标听众提问的价值 听众在倾听 听众有兴趣更深入 听众有疑惑 听众有不满 听众向了解或考察我们的能力水平 目标听众的反对意见意味着 良性的 对某些问题有自己的看法 听众的经历与你的不同 与听众原有的计划安排不同 恶性的 隐藏对个人利益的另类表现 隐藏的团体利益 难以启齿 目标与你不同 回答提问技巧 目的： 让听众参与，加强双向沟通 打消听众疑虑、提高信任感 主要步骤 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从听众的角度回答问题 确认 回答提问的要求 不要同听众的认知辩解 始终保持听众面子，不要成为争论赢家 微笑，沉着地面对提问，不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问： 善于调动其他资源 记录下来，会后回复所有听众 技术交流时三种类型的提问和应对方法 了解信息类提问 考察技术能力类提问 陷阱式提问 信息类提问 这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主体太远 有四类这类问题 澄清型 技术型 预先发生 边缘性问题 回答信息类提问的方法 回答以前，核查你对提问的理解是否正确 回答问题 核查提问者对你的回答是否满意 考察技术能力类提问 现状： 提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力 提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者 处理原则： 确认问题产生的环境和原因 体谅提问者产生问题的原因 从听众应用的角度回答 与提问者和全体听众确认 陷阱类提问 现状： 提问者并不友好 提问者可能是对手公司的内部支持者 常见的陷阱问题 超越现有技术和服务能力的问题； 本身存在的技术弱点和缺陷； 评价对手公司的产品、服务等； 评价自身(公司、方案、产品、人员、自己本人等)的优缺点 处理陷阱式问题的方法 仔细聆听、态度真诚； 认清对方要阐明的是什么； 以正面的方式假设对方的提问； 站在听众需求角度用假设的前提回答提问。 三种类型的反对意见和应对方法 听众没理解或者理解错误的反对意见 得到不利条件带来的反对意见 没说出原因的反对意见 没有理解或理解错误的意见 承担没有让人理解的责任 确认没有理解的内容 用正确的信息加以解释 核实你已将问题解释清楚，对方已完全理解 得到不利条件的意见 确认你的理解但不要表示赞成 回顾原有决定标准，表明你的解决方案是符合原则标准的，标准变化以后你们愿意重新设计方案，保证听众目标实现； 确认已回答了提问者的问题； 由于这是解答不利条件的问题，一定从听众的角度让他自己改变，不要辩解。 没说出原因的反对意见 可能是对手的内部支持者； 可能与本公司有过不愉快的合作经历； 可能隐藏着另类的个人或团体利益； 处理方式： 对于提意见本身表示理解 委婉的提问，了解正面原因 用正面的假设来回答原因 适时转移至下一个问题 3、演讲结论的三个部分 回顾要点 感恩听众 呼吁行动 收场技巧 目的：强调价值，请求行动/支持/承诺 主要内容： 内容回顾、重申目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要求： 简洁、真诚、发自内心地希望达成演讲的目的 四、综合模拟练习 15分钟呈现 5分钟异议回答 5分钟点评 自信表达、自在沟通、完美呈现 * * * * * * 紧张情绪产生原因 根本原因 他人在场，在意评价——怕丢面子 错误的自我定位——完美主义 怕是压力的来源，紧张是压力的结果 别人对你的看法，并不是你能控制的！ 你只能控制自己！ 控制紧张情绪的方法 充分准备：演练、演练、再演练； 调整心态：积极面对 身体方面： 呈现前身体活动有助于减轻紧张 开始时快速上台、大声说话 深呼吸、做一些自信的举动 其他 开始前与听众提前交流、制造小插曲 想好出现问题的应对方法 坦率承认自己紧张…… 主要内容 合理地运用演讲技巧 便于揭示事物的本质 能加强说话的感染力 能启发听者的想象力 二