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中间产品市场营销模式研究 ——金信建材公司α高强石膏粉系列产品营销模式的案例研究 目 录 绪论 1 第一章 中间产品营销的理论基础 3 第一节 中间产品与终端产品的区别及其基本特点 3 第二节 中间产品的营销理论与实践 4 第三节 本文的营销理论模型 6 第二章 案例背景介绍 8 第一节 金信建材公司概况 8 第二节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品生产系统情况 9 第三节 α高强石膏粉系列产品市场的基本情况 10 1. 陶瓷模具粉市场基本情况 10 2. 首饰铸粉市场基本情况 13 3. 牙模石膏粉市场基本情况 15 4. 基粉市场基本情况 16 第三章 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的营销模式分析 19 第一节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品营销模式建设的意义 19 第二节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品营销模式的具体内容 20 第三节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的产品组合分析 22 1. 金信新材料公司的整体定位 22 2. 金信新材料公司的产品组合模式 24 3. 金信新材料公司产品销售目标 25 第四节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的定价分析 27 1. α高强石膏粉系列产品市场售价情况 28 2. 金信新材料公司的产品定价 29 第五节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的渠道分析 30 1. 金信新材料公司新产品的渠道建议 30 2. 金信新材料公司新产品渠道的管理 32 第六节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的促销手段分析 34 1. 金信公司主要的促销手段分析 34 2. 金信公司可以采取的其他促销手段分析 37 第七节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的网络营销模式分析 39 第四章 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的营销组织建议 43 第一节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的营销部门职能与岗位职责建议 43 1. 金信新材料公司营销部门的总体组织架构建议 43 2. 金信新材料公司营销部门职能建议 44 3. 金信新材料公司营销职能部门的岗位设置和及岗位要求建议 46 第二节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品的营销部门管理流程与协调界面建议 49 1. 金信新材料公司营销部门管理流程建议 49 2. 新材料公司与金信建材各部门以及新材料公司内部有关营销问题协调界面建议 54 第三节 金信建材公司α高强石膏粉系列产品营销人员的关键业绩考核与激励机制建议 57 1. 金信新材料公司营销人员关键业绩考核指标建议 57 2. 金信新材料公司营销人员激励机制建议 58 第五章 结论 63 附录1 2006-2010年的金信新材料公司产品销售计划的制定 65 主要参考文献 67 绪论 营销的思想最早发源于工业化经济领域中的大众消费与工业企业的相互运作之中，随后扩展至服务性企业、专业性企业、非盈利组织和政府性机构。国际市场营销学权威菲利普·科特勒对营销的定义是：营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。科特勒认为营销者的工作是出售实体产品所包含的利益或服务，而非产品本身，通过确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送。 虽然营销理论的发展已经具有不少的时间，但其中涉及到中间产品营销理论的研究还是相对较少。随着社会经济的进一步发展，近年来对于工业品中间型产品（如原材料、辅助材料、零部件等）和最终工业品（主要服务于工业或工程）被统称为工业品营销和工业品品牌的论述屡见报端很多营销的策略和方法非常值得企业借鉴。 目前大部分的研究都是站在企业的市场营销管理过程分析基础上进行的。市场营销管理是一个分析、规划、执行和控制的过程，其包括五个主要的步骤： 本人认为，虽然营销理论大同小异，但现实社会中的营销模式却是千差万别。任何一个成功的营销模式必须与产品的特性紧密联系。本文将在中间产品营销理论的基础上，结合所选企业产品特性，来构建该企业的市场营销模式。此外，随着社会的发展，各种新兴的营销工具纷纷出现，本文将根据所选企业生产的中间产品特性，在传统4P（产品product、价格price、促销promotion和地点place）设计基础上，加入新的营销方式——网络营销模式设计，全面设计该企业所生产的中间产品的市场营销模式。 中间产品营销的理论基础 中间型产品（如原材料、辅助材料、零部件等）和最终工业品（主要服务于工业或工程）被统称为工业品。中间产品指当某种产品被用作中间投入时，它也就中间产品终端产品指用作最终使用的产品，包括消费品等所谓中间产品，就是指为终端产品配套的原材料或零部件中间产品的质量好坏直接影响到终端产品的质量与最终产品生产企业相比中间产品制造商需要应对更为复杂的市场环境： 第一，对下游采购商的依存度大，价格谈判能力低。中间