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晚年养老话术精华 * 人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。 * 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。 * 老并不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：一种是您自己的；一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃掉未来。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。 高端客户切入点 富人拥有财富的管道非常多，而保险是他最不熟悉的领域，试图用利益打动他是不明智的，挫折是必然的； 保险的利益对这些富人是不具吸引力的； 可富人也存在许多问题，且有些问题保险的功能比任何投资工具都强； 保险不是唯一的投资方式，却是解决问题最好的工具，你必须让他接受你，感觉到你有能力解决他的问题。 保险 投资 任何投资都受时间的制约，唯有保险不受时间限制，就可使利益最大化。 高端客户切入点 以生命价值的需求问句切入寿险 1、从小到大您的衣服都是谁买给您？（父母亲） 2、那零用钱也是父母给的吧！（是啊） 3、自从会赚钱后，您买过几件衣服给父母？有没有比父母买给您的多？（没有） 4、您想想看，从小到大您一年有没有花掉父母1万元？（用现在的值计算不止喔） 5、您一月收入是多少？如果可以还给您父母，您要还几年？（……） 以生命价值的需求问句切入寿险 6、万一事情发生，那这辈子是不是会留下很大的遗憾？不但无法回馈给父母，是不是还要父母拿大笔钱出来？ （不论说什么） 7、您想过吗？有多少人每天抱着希望努力工作，可是又有多少人是抱着遗憾离开的？ 8、这里有一个方案，不论发生什么事情都可以回馈父母，也可留给您的妻子小孩，您愿意参考看看吗？ 生命价值话术精华 不重视生命价值的人，家人无法享受永久的安宁；努力了大半辈子，却发现没有什么可以留给子女；有了这份保单您就可以轻易办到。 生命不会骗人，付出多少就回馈多少，价值高低由您自行决定；一份巨额的终身寿险让您以最低的代价，创造最高的身价，让您与众不同。 生命价值话术精华 ＊ 生命不会骗人，付出多少就回馈多少，价值高低由您自行决定；一份巨额的终身寿险让您以最低的代价，创造最高的身价，让您与众不同。 ＊ 躺下那一刹那，就清楚标出生命价值的时刻，人生最大的遗憾，莫过于活得太短，却没有留给家人足够的生活费用。 需求分析： 他真需要保险吗 ? 世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。 保险在解决哪些问题 客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 保险在解决哪些问题 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 保险在解决哪些问题 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 保险在解决哪些问题 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 分解的方式“帮客户发现自己需要”的程序 如何把需求问出来 一、第一问：发现问题——事实问句 越明确越好，越客气地请教越容易得到真相，不管客户答什么均视为真实。 1、提出客户自己尚未察觉的问题（家庭生活费、医疗费、养老金）； 2、提出客户问题产生后必要的费用（依其需求，算出 数字）； 3、提出问题产生的真相； 4、提出问题产生后需要的详细费用。 如何把需求问出来 第二问：引导问题——感觉问句 准客户陈述时，试着感受他的想法，用他的情绪体会他的现状，以同理心的态度来回答。 1、提请客户同意这是个该着手解决的问题； 2、询问客户对这些问题的看法； 3、询问客户对这些问题的感觉。 如何把需求问出来 第三问：解决问题——导入需求 1、询问客户同意针对这些问题的解决办法； 2、询问客户是否规划了解决方案； 3、询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求； 4、询问客户他所能付出的费用； 5、询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决。 需求分析：案例 1、公务员30-35岁，月薪2-3千，有三险一金已婚有子女。 2、小生意人35-40岁，有子女,月薪5千-1万有社保及医疗，有贷款。 3、男40岁月薪5万，女38岁月薪3万，无子女，单位有三险一