邮政转型心得体会陈丽精品.pptVIP

　　 * 　　 　　 　　　 　 　　 　　　 　　 　 　 　　 　　 　　 　 　 　　 　 　 　　 　 　　 　　 　　　 　 * 邮政服务中小企业与SPIN 如果我向您建议一种解决您目前问题的办法 ，您愿意听吗？ N-需求回报 说来听听…… 邮政获得政府的强力支持，要为全区中小企业服务……解决你们经营中与邮政服务密切相关的难题：数据直复库营销、速递物流、邮政金融、报刊和集邮…… * SPIN示例： 1、脑白金 2、保险（客户有两个孩子） 3、贺卡（某商城二十年店庆） * 1、引导张总（35岁，私人企业老板）使用思乡月业务 2、引导妇产科医院的杜院长推介使用形象期刊 3、引导李女士（29岁，服装设计师）使用邮政的自邮一族业务 SPIN式提问法演练 * 注意事项 状况性问题： 适用于新客户、销售初期或者背景发生变化时 使用提问的方式，要问客户感兴趣、容易回答且你的产品或服务可以 解决的方面。 数量不宜过多 难点型问题： 询问买方现在面临的问题、困难和不满，寻找你产品所能解决的问题， 即客户的隐形需要 暗示性问题： 指出问题的严重后果，增大痛苦需求的程度，主要是针对后果影 响进行 暗示 需求回报型问题： 使客户知道若问题得以解决会产生什么价值？使客户不再注重问题，而 注重解决问题的对策 * 掌握SPIN的诀窍 1、充分准备 2、不断演练 （1）每次只练习一种提问方式 （2）进行大量练习 （3）不断实践 3、先在亲友中运用 * 营销技巧的流程 （4）获取承诺 （3）产品推介FABE （1）初步接触 状况型问题(S) 难点型问题（P） 暗示型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐性需求 显性需求 （２） 需 求 调 查 建立 信任感 挖掘不用 的痛苦 问 * 特征 (Feature) 优势 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidenc) 产品推介的一般模型 --“FABE”式推介法 * 例如: 雅士利奶粉含有维生素、卵磷脂等20种 营养物质（F），营养更加全面（A）， 使宝宝体力升级、智力升级（B），蒋雯 丽和画面中健康可爱的孩子（E）。 * 以贺卡为例 F：邮政贺卡有普卡、信卡、幸运封等几十个品种；A：种类齐全；B：可以满足客户不同层次的需求 F：邮政贺卡带有邮资；A：不用粘贴邮票；B：使用更方便，贺卡更美观 F：邮政有专门的设备提供贺卡打印服务；A：不用手写；B：使用更省心、更便捷 F：邮政贺卡可在卡上按照客户的要求打印客户的LOGO、服务理念等；A：更加突出企业特色；B：给客户带去问候的同时宣传了企业的理念，具有宣传价值 * 请正确区分下列产品的特征和利益点，把相应答案填在括号内。 1、太阳镜 特征（ ） 利益点（ ） 2、信用卡 特征（ ）优 势（ ） A、可折叠 A、不用携带大量现金 B、多种颜色 B、可以透支 C、方便携带 C、可以直接从银行划帐 D、保护眼睛 D、不必担心钱不够用 3、手机 特征（ ） 利益点（ ） A、具有500万像素 B、能随时拍高清晰度照片 C、可以储存300首歌曲 D、能像MP3一样听歌 * A F B E FABE式的标准句式 “因为……” “所以有……” “对您而言 可以获得……” “您看……” * 六步层递同感销售法 ● 感到满意 ● 受到关怀