第八章 谈判中的沟通与说服.pptVIP

谈判中的沟通与说服 第八章 第一节 谈判沟通的一般原理 一、谈判是沟通与说服的过程 谈判协议是要建立在谈判各方广泛理解基础上，而离开沟通与交流，谈判者之间就不可能相互理解对方的真实意图，也就不可能达成交易，创造性的达成交易更无从谈起。 第一节 谈判沟通的一般原理 二、谈判沟通与促销沟通 所谓沟通是人们之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 谈判沟通与促销沟通既有共同点又有不同点： （一）两类沟通的共同点 1、都是信息发出者和接受者不断发出和接受信息的过程 2、沟通的目的是一致的 3、沟通只交换信息，不保证理解信息，进而沟通的结果可能多种多样 4、信息的译出和译入导致信息的误读 5、信息发出不可逆且发出后都会产生影响 第一节 谈判沟通的一般原理 （二）两类沟通的差异 1、谈判的沟通比促销沟通更为直接 2、促销是企业与大量消费者群体沟通；谈判是有限人员之间沟通 3、谈判沟通比促销沟通更多双向交流 4、谈判沟通中，谈判者通常面临较大时限压力 第一节 谈判沟通的一般原理 三、谈判沟通的过程、要素与原则 谈判沟通是一种说服性沟通 ，即谈判一方有意识的传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己所预期的意念，从而试图有效的影响对方的行为和态度。 （一）沟通过程 第一节 谈判沟通的一般原理 （二） 谈判沟通要素 1、传播关系 由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的谈判关系。 2、传播行为 谈判者将信息编制并发出即为A型传播行为；谈判者接受并解译信息即为B型传播行为。同一谈判者先进行A再获得B的机会，称为反馈。 3、传播符号 谈判者表达信息的记号或标志。 4、传播媒介 谈判参与者之间信息传播的途径。 第一节 谈判沟通的一般原理 （三）谈判沟通原则 1、明确沟通目标 （1）传递信息 （2）获取信息 （3）建立互信关系 （4）达成理解 （5）提高效率 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性 4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 一、谈判中的语言沟通 谈判沟通过程以沟通中的信息符号的性质区分，存在着语言沟通和非语言沟通两种状态。 谈判中的语言沟通是以语言为传播符号的谈判沟通过程。谈判中的语言沟通过程是借助听、说、问、答、写等手段进行的。 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 （一）倾听 当谈判者力图站在己方利益角度去影响谈判对手时，谈判者必须通过倾听，尽力识别和理解对方的真实意图和利益，以免导致令对方感到恼怒和进行防卫。 倾听的作用： 1、获取信息 2、向对方传递信息 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 听的类型与效果 1、听见。听见是听懂的一个步骤； 2、信息搜集。收集对方阐述的事实，不一定理解； 3、防御性的听。听众通常认为对方的沟通是以牟利为目的。 4、进攻性的听。找到对方的矛盾之处以攻击对方。 5、礼貌性的听。仅是寻找自己发言的机会。 6、积极的听。不仅试图理解对方，还希望帮助对方解决问题。 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 倾听的技巧 1、耐心的听。 2、对对方的发言作出积极回应。 3、主动的听。 4、作适当的记录。 5、结合其他渠道获得的信息。 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 （二）提问 提问是谈判者了解对方的需要，获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即问什么、何时问及怎样问。 提出的问题应遵循针对性、客观性、逻辑性原则。提问方式大致可以分为两类：易于处理的问题和难于处理的问题。 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 提问的技巧 1、把握提问的时机 2、有准备的提问和随机提问相结合 3、有目的的提问 4、合理进行提问的人员分工 5、善于提问 第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通 （三）答问 1、回答不当的后果 （1）对方将己方的回答视为缺乏诚意 （2）回答被误认为承诺 2、答问的技巧 （1）正面直接的回答 （2）不完整的回答 （3）不确切的回