提升客单价的搭配陈列.doc

提升客单价的搭配陈列 作者：陈俪文????文章来源：服装经销商杂志????点击数：444????更新时间：2010-8-20 ??? 面对客群购买力和客流数量下降的不利因素，越来越多的经销商都重视提高店铺销售客单价、连带率的问题。因为，只有能够提升客单价、连带率，才能够在客流量相对固定的情况下，有效增加销售额。那么，如何有效提升店铺客单价呢？单靠提升导购销售技巧是否就能达到？看看陈列专家陈俪文老师怎么说吧！ ??? 提升店铺销售业绩，还有一个关键因素，那就是客单价。客单价=营业额÷成交人数，也就是我们通常所说的“连带销售”。以往我们提升连带销售的方法，只是强调导购人员的推介技能，而实际上，提升客单价与4个搭配有关：1、?搭配的货品开发，即货品从企划开始，就要考虑系列货品的搭配能力与款式类别之间的搭配能力；2、?搭配的定货与配货，即加盟商定货或是总公司配货，同样要从货品搭配的角度来分发货品；3、?搭配的陈列，即当货品到店铺后，要将系列货品以搭配的手法陈列出来，让顾客浏览商品时，体会货品的系列感与搭配性；4、?搭配的销售，即做到前3个“搭配”之后，导购人员的推介技能就会起到事半功倍的效果。??? 那么，在店铺陈列中，运用搭配的陈列手法与没有运用搭配的陈列手法，会给我们带来怎样的视觉感受呢？请仔细观察下面两张图片，它们都是用于男装店铺入口处流水台的陈列方式。 ? ??? 两种不同的展示手法，结果却会带来不同的进店率与客单价，这是因为： ??? 从陈列的角度：?A图采用的是PP陈列形态，讲究商品的搭配，B图采用的是IP陈列形态，主要起到了销售库存的作用。?A图的展示高度在1600mm左右，满足了顾客在行进过程中，浏览商品的最佳视觉高度，便于顾客识别。而B图的展示高度在900mm左右，不利于顾客对商品的识别。?A图展示手法可以清晰的了解到货品的信息，有长袖衬衫与短袖衬衫，以及可以与衬衫搭配的领带的色彩与款式，而B图的展示手法只能让顾客感受到那是衬衫陈列，不清晰是短袖还是长袖，更看不到与之相搭配的领带。?A图的展示手法生动，容易引起顾客的兴趣与注意，B图反之。 ??? 从顾客的角度：??? 当顾客看到已搭配好的A图陈列，会产生对产品需求的自我发现与认同，也就是当导购人员没有进行连带销售的推介时，顾客可以透过具有连带搭配的陈列展示，主动向导购人员提出所需要的具有连带搭配的商品。另外，当导购人员指着A图陈列，向顾客进行连带销售的推介时，顾客相对会容易接受与认同，降低了销售难度，简化了推介流程，节省了服务时间。而B图则反之，B图的陈列方式不具备激发顾客购买欲望的能力，也不是导购人员进行连带销售的推介时，可以利用的陈列工具。 ??? 从导购的角度：??? A图陈列能够时时提醒导购人员，要不断的进行连带销售，所以A图陈列不但提示了顾客，也提醒了导购人员。而B图陈列，大大加大了连带销售的难度，顾客很难从B图陈列中，自我发现具有连带销售的商品，只能依靠导购人员的推介与服务，达到连带销售的目的。但对于顾客来说，容易相信自己眼睛看到的，而不愿相信别人口中说出来的事物，也就是“百闻不如一见”。 综上所述，要想提升店铺的客单价，就要做到有效的“搭配陈列”。“搭配陈列”应当体现在店铺陈列的每一个形态中，具体来说，则有模特着装的搭配（包括款式与色彩）、正挂的搭配、侧挂的搭配、流水台的搭配，还要体现服装与配饰的搭配、上装与下装的搭配、内搭与外套的搭配。模特着装的搭配??????? 1、模特着装的款式搭配 ??? 案例1：男装模特着装款式搭配????????????? ??? 图片解读：模特手上佩戴着手套，手里还握着领带、围巾、毛衫、帽子等商品，脚上穿着袜子，再穿上鞋子，手提包的上面陈列着皮带与手套，在每一组展示中，模特着装无不体现了商品与商品之间的搭配性，都能让顾客感受到货品的系列感与丰富性，让顾客透过模特着装搭配方式的一种无声销售语言，了解到了店内所销售商品的各大类别。 ??? 案例2：女装模特着装款式搭配 ??? 图片解读：眼镜、手镯、腰带、项链、鞋、包等配饰出现在模特的整体造型中，一目了然的商品类别，完整的视觉表现，向顾客传递了日常生活中的着装方式，也为我们的服饰搭配增加了延伸的空间， 是一种无声的广告形式，却告知了顾客商品的丰富性与系列感！ ??? 案例3：童装模特着装款式搭配 ??? 图片解读：童装模特的着装方式，依然体现了主题商品与配饰类商品、上装与下装、内搭与外套类商品的关联与搭配，让顾客自我发现关联商品的需求，是一种利于导购人员连带销售的展示手法，从而提高了客单价。 ?????? 2、模特着装的色彩搭配 ??? 模特着装色彩搭配，要注意两方面：一是在一组展示空间中，最好不得超过三个色彩，做到主题色、辅助色、点缀