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企业赊销管理制度(一)?【本讲重点】赊销政策的内容信用额度的使用信用期限的使用其他赊销条件的使用基本概念赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。记住：●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。??企业赊销管理制度的内容?赊销政策概述?1．赊销政策文件构成(1)企业总体经营目标之下的赊销目标◆赊销基本原则◆年度赊销计划要点(2)主要赊销管理部门、人员及职责(3)赊销预算和计划完成指标◆赊销成本及计算方法◆坏账水平◆销售变现天数(4)客户赊销条件◆信用标准(初选标准)◆信用额度◆信用期限◆现金折扣◆结算回扣条件◆拖欠罚金(5)分客户的赊销政策◆分销商赊销政策要点◆大客户赊销政策要点◆新客户赊销政策要点老客户赊销政策要点(6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度◆收账政策和货款回收时间◆争议货款处理◆坏账核销(7)监控内容和管理报告◆应收账款账龄分析报告◆DSO报告等?2．企业制定书面赊销政策的好处◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则◆指导信用管理人员的日常工作◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理◆有助于新员工迅速上岗说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。??信用额度的使用?关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。?表12-1 信用额度使用条件表经常使用的几种信用额度使用条件或情况企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。??信用期限的使用?是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。?1．标准信用期限的确定方法第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；第二步，再根据企业经验和信用政策调整；第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。与时间相关的付款期限：Net7：交货后7天；Net10：交货后10天；周计信用销售；半月计信用销售；10号和25号；月结账户；延至次月7号；双月计信用销售；30、60、90天信用销售。?2．信用期限的调整边际分析法?使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。方案内容：标准信用期限由30天调到45天估计：日销售额由原来200万增大到300万；坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。计算：边际利润：(300-200)×15%=15万边际成本：(200×2%-1%+300-200×2%)+(2×20%)+(〈300-200〉÷360×45×12%)=5.9万边际收益=15-5.9=9.1大于零，本方案可行。??净现值流量法?使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信用期限由30天调到45天已知：产品单价100元/件月银行利率12%÷12=1%估计：日销量由原来400件提高到500件平均收账期由45天变更为60天坏账损失率由2%变为3%单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件30天的日净现值金额=100×400×(1-2%)÷(1+1%)-400×50=14000.0045天的日净现值金额=100×500×(1-3%)÷(1+1%