工程营销实战标准手册.docxVIP

工程营销实战手册 Jeff hu工程营销实战手册目　　　录前言工程建设的意义适应建材市场的转型适应工程竞争的需求适应消费者行为的转变具有很好的投资回报适时调整产品结构，以适应市场发展需求工程架构的搭建与管理工程队伍的建立工程人员的管理工程人员的考核工程业务的种类和操作流程自营工程业务的开展专业工程商工程业务的管理分销商工程业务的管理规划局、设计院等事业单位的业务管理跨区域大型集团采购工程业务的管理工程实战技巧工程公关技巧工程操作技巧附录：工程销售攻略第一章　　　前　　言营销的灵魂是创新。在创新中寻求差异化，在差异化中寻求利润。好饰家公司从无序销售到建立长期、稳定的客户群体，发展为多品牌经营，到今天，产品高度同质化的同时，销售渠道也出现了同样的同质化现象！市场从那里找?产品往那里销?目标市场在哪里？大生意是如何做的?当大家还在苦苦思索网络分销的出路时，好饰家公司另辟蹊径，大力开发工程渠道。借鉴以往成功的经验和失败的教训，现将工程操作方式和方法进行研究，编成这本《工程营销实战手册》，为今后业务更好开展和工程渠道建设起到指导作用。第二章　　　工程渠道建设的意义一、适应建材市场的转型一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越来越长，越来越难控制终端，另一方面，各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。顾客终端发生了变化，下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道和装潢公司渠道。二、适应工程竞争的需求中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，过长而又不专一的销售渠道就使更我们的价格失去竞争优势。必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。三、适应消费者行为的转变通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，建筑业同样受国家宏观经济政策的影响。前几年，国家出台了取消毛坯房政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产商己从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商己经开始为用户提供统一装修好的楼盘，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，工程装饰设计公司，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此， 寻求官商合作的意义十分重大。四、具有良好的投资回报首先，发展工程渠道不需要像网分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，往往与工程客户实现了第一次成功的贸易，今后仅需花很少量的人力和物力，就能维护好工程关系。可以说，对工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于，成本较低， 回报较好。五、适时调整产品结构，以适应市场发展需求好饰家公司从2000年开始从事建筑散热器营销活动，2001年成立工程业务部，是黑龙江省建材行业最早走出去做工程市场的开拓者。经过多年的实践探索，从市场需求方面出发，为僚根好地适应市场要求，在产品结构方面进行了一系列调整，从单一品牌经营发展到多品牌营销，拓展了产品的宽度，使高中低档产品适应不同工程的需求。第三章　　　工程架构的搭建与管理一、工程队伍的建立1 、工程队伍的素质要求素质是人的本性及思想意识形成过程中养成的习惯，是“德”的外在表现。且一旦成型，就很难改变，因此，必须在挑选工程业务员时特别重视人的素质。l) 良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍；2) 形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体；3) 中专以上文化程度；4) 善谈具有良好的沟通能力，而不是狡辩；5) 机智灵活，把握时机、有控制分寸和节度的能力；6) 为人诚恳谦虚好学。2 、工程业务的知识要求工程业务知识是工程业务员的内功，只有内功深厚的人才能做到巧舌如簧，滔滔不绝，才能以不变就万变，得心应手。工程业务员应掌握的知识包括以下几方面： 1）行业知识，包括建筑业、建材业、散热器行业竞争对手的知识都应有所了解。 2) 产品知识及生产工艺流程。只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程，才能以不变应万变， 在不同的顾客需求面前找到原因，并在第一时间进行处理，使个别的质量缺陷不致影响工程业务的成交。3）销售术语及导购技巧。这些知识武装起来的工程业务员才更象一个行家，才能引起工程客户足够的重视。4）营销基础知识顾客心理学。为业务实践提供理论基础和思想来源。5）ISO 知识、财务及法律的基础知识。系统地掌握这些知识才能使业务员懂得如何处理质量问题，如何收取货款及如何制订有效的合同条款，如何签订有效合同。6）当地的交通知识。熟悉路怎么走可以大提高工作效率，降低工作成本。3 、工程人员的来源 1）在同行中物色业务员。最好是竞争品