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商务谈判 * 二、商 务 谈 判 商务谈判的特征、分类和作用 商务谈判 * 商 务 谈 判 在商业方面的业务中，公司、企业或个人间为了各自的经济利益而展开的协商、洽谈，设法达成双方或多方满意的协议的过程。 商务谈判的三个基本要素： 谈判主体：主动了解并影响对方的一方 谈判客体：被影响被说服的一方 谈判议题：涉及谈判各方经济利益的业务，这是谈判各方共同关心的，并希望解决的经济问题。 注：谈判主体和客体是相对的，每一方都想成为主体去影响对方。 商务谈判 * 商 务 谈 判 的 特 征 谈判议题广泛：商品交易、技术交易、补偿贸易、加工贸易、投资和股权交易等 谈判条件广泛：涉及条件有，运输、保险、付款、验收、合同期限等 谈判中的经济利益：谈判涉及的是经济利益，可以用货币来衡量谈判方的利益。 谈判的阶段性：一般要经历几个阶段，接触、了解、初步谈判、深入谈判、签定谈判合同等。 法律约束：商务谈判要符合法律法规，这样才能使谈判及谈判结果受法律保护。 合作与竞争：前提是合作，进而有竞争。 商务谈判 * 商 务 谈 判 的 分 类 国内商务谈判 国际商务谈判 区别：国际国内法、文化、语言 不求结果的谈判 合同谈判 索赔谈判 买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 口头谈判 书面谈判 商务谈判 * 商务谈判的作用及目标 作用 实现公司、企业、 个人的经济目标 获得商务方面的信息 结交更多的客户 培养打交道的能力 目标： 最优期望 实际需要 可接受 最低 * 商务谈判 * 五、谈判的基本原则 自愿原则：谈判各方都是自愿的。否则如国企合并，上门推销等，谈不出好的结果。 真诚求实的原则：以诚待人、信誉至上、实事求是。 平等互利原则：抓住“需要”。 求同存异原则：求大同，存小异。 商务谈判 * 知己知彼原则：谈判中掌握对方信息是非常重要的，否则难以保证自己的利益。 公平原则：谈判方都认为是公平的。 灵活机动：善于变通，要有艺术性。 时效性：要有谈判期限。 最低目标：谈判底线。 合法性：谈判方、谈判议题、谈判手段。 商务谈判 * 1—2 谈判的类型和  过 程 商务谈判 * 情景模拟谈判练习 随机分成A、B、C三组； 结盟条件： 1、不结盟：A、B、C均为0； 2、A与B结盟：A、B共得1200万美圆，C得0； 3、C与B结盟：C、B共得840万美圆，A得0； 4、A与C结盟：A、C共得1080万美圆，B得0； 5、A、B、C联盟，共得1500万美圆。 商务谈判 * 运作： 1、A、B、C各组讨论本组的谈判方案； 2、各组分别与其他组成员谈判； 3、实施谈判； 4、公布结果 商务谈判 * A:780----660 B:540----420 C:420----300 商务谈判 * 一、谈判的类型 （一）按谈判内容划分： 1、外交谈判 2、政治谈判 3、军事谈判 工程项目谈判 4、商务谈判 投资谈判 技术贸易谈判 货物买卖谈判 5、民间谈判 商务谈判 * （二）按照合作关系划分： 1、软式谈判：又称友好型谈判。 2、硬式谈判：又称立场型谈判。 3、原则式谈判：又称哈佛谈判术： 主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开； 主张开诚布公，不采用诡计，也不故做姿态； 主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； 主张尽量保持公平、正直又让别人无法占你的便宜。 商务谈判 * 原则式谈判的前提： 谈判双方必须能够仔细地在冲突的立场背后找出共同的利益； 双方在谈判中的地位必须是平等的。 这是一种既注重理性，又注重情感；既关心经济利益，也关心合作关系的谈判方式，因此，广泛应用于国际商务谈判中。 商务谈判 * （三）按谈判人数分类： 1、一人谈判： 采取一人谈判的主要原因： （1）双方有着长期合作关系，双方比较熟悉，对交易的条款、内容都比较明确。 （2）推销员或采购员拜访客户。 （3）续签合同的谈判。 （4）在许多重要的、大型谈判过程中，对于某些具体细节的讨论，有时会由双方主要代表单独接触比较好。 商务谈判 * 一人谈判的优点： （1）谈判规模小（不等于不重要），各种安排比较灵活、变通。 （2）由于双方都是所属单位的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，避免了令出多门、无法决策的不利局面。 （3