电话约访半成功转介绍客户.ppt

中高端电话约访的要点 中高端电话约访的误区 * * * * 四川成都 · 解莉红 二〇一一年四月 · 上海 什么是“半成功”转介绍？ 客户或朋友出于一定顾虑，只愿意提供转介绍名单，不方便提到他自己的名字，此类名单为“半成功”转介绍。 思考 —— 面对“半成功”转介绍客户，怎样用有效且适合我的方法攻破客户戒备，获得约访见面机会？ “半成功”转介绍客户的心理担忧 将代理人视为陌生人，心怀戒备 害怕是滋扰性推销，产生厌恶感 认为交流无价值，害怕浪费时间 用亲和力营造轻松、愉快的氛围， 是打破客户疑虑，拉近距离的有效方法 约访前客户信息的收集整理 【目的】电话中自然传递收集到的客户信息，可以获得 客户信任、引发客户兴趣，让对方觉得你不陌生 大方自信的自我介绍，用语礼貌，轻松自然，谈话内容和客户层次匹配 【目的】用声音和语言在最短时间内塑造自我形象，达到 平等、平和的交流状态，让客户接受自己 拒绝问题前置处理 【目的】让对方没有拒绝理由，赢得见面机会 急于宣讲产品、邀约递送资料 【原因】电话约访不等同于电话销售，电话中不容易介绍清楚产品，而且一开始介绍产品会引 起客户的抵触，遭遇拒绝的几率会加大 客户说话随和≠我们说话随便 【原因】我们要成为专业、自信、得体的保险从业人员，必须注意每一个细节，给对方更多 尊重你的理由 案例 “半成功”转介绍客户：彭先生，42岁，上市公司财务总监 客户信息 仔细、有条理、偏理性、很自信 为人随和，但第一次不易打交道 电话特别多、工作很忙，周末一般在成都 年收入100万以上，且有公司股份 公司上市主要由他经办，老板很信任 （根据以上信息列出最精炼的电话内容大纲） 电话约访内容 【我】彭总您好，非常冒昧和您联系，不知道您现在说话方便吗？ （用语礼貌，征询式的口吻） 【客】你是谁啊？ 【我】是这样的，我是您的一个朋友介绍的，我叫解莉红（大方自信的自我介绍）。因为每次和朋友聚会时，他多次提到您非常能干、睿智，在你们这个行业都是知名人物，包括公司上市这样的大事都是因为您的辛苦付出而取得顺利进展（自然传递客户信息）。而最重要的是，虽然取得这样的成绩，您为人却非常低调、平和。这种难得的淡定、从容不是每个人都能做到的（简洁、适度得体的赞美） 。 * *