电话约访“半成功”转介绍客户技巧--四川成都解莉红.ppt

中高端电话约访的要点 中高端电话约访的误区 * * * * 四川成都 解莉红 目前职级：业务经理 入司时间：2002年3月 所获荣誉： - 五次入围MDRT - 六次世界华大银龙奖、铜龙奖获得者 - 五次LIMRA国际品质认证和国际产能奖 - 六次总公司高峰会成员 - 06年高峰会副会长、集团风云人物 - 五次总公司TOP2000特邀讲师 - 连续十次入围TOP，九次入围钻石班 - 06、07、09年三次达成MVA 四川成都 · 解莉红 二〇一一年四月 · 上海 26件 56.2万 累计承保 69% 77% 占比 18件 43万 高端客户转介绍 件数 标保 2011年一季度 数据展示 高端客户转介绍，是我不断拥有优质客户资源，实现成功突破的关键 什么是“半成功”转介绍？ 客户或朋友出于一定顾虑，只愿意提供转介绍名单，不方便提到他自己的名字，此类名单为“半成功”转介绍。 思考 —— 面对“半成功”转介绍客户，怎样用有效且适合我的方法攻破客户戒备，获得约访见面机会？ “半成功”转介绍客户的心理担忧 将代理人视为陌生人，心怀戒备 害怕是滋扰性推销，产生厌恶感 认为交流无价值，害怕浪费时间 用亲和力营造轻松、愉快的氛围， 是打破客户疑虑，拉近距离的有效方法 约访前客户信息的收集整理 【目的】电话中自然传递收集到的客户信息，可以获得 客户信任、引发客户兴趣，让对方觉得你不陌生 大方自信的自我介绍，用语礼貌，轻松自然，谈话内容和客户层次匹配 【目的】用声音和语言在最短时间内塑造自我形象，达到 平等、平和的交流状态，让客户接受自己 拒绝问题前置处理 【目的】让对方没有拒绝理由，赢得见面机会 急于宣讲产品、邀约递送资料 【原因】电话约访不等同于电话销售，电话中不易 介绍清楚产品，而且一开始介绍产品会引 起客户的抵触，遭遇拒绝的几率会加大 客户说话随和≠我们说话随便 【原因】我们要成为专业、自信、得体的保险从业 人员，必须注意每一个细节，给对方更多 尊重你的理由 案例 “半成功”转介绍客户：彭先生，42岁，上市公司财务总监 客户信息 仔细、有条理、偏理性、很自信 为人随和，但第一次不易打交道 电话特别多、工作很忙，周末一般在成都 年收入100万以上，且有公司股份 公司上市主要由他经办，老板很信任 （根据以上信息列出最精炼的电话内容大纲） 电话约访内容 【我】彭总您好，非常冒昧和您联系，不知道您现在说话方便 吗？（用语礼貌，征询式的口吻） 【客】你是谁啊？ 【我】是这样的，我是您的一个朋友介绍的，我叫解莉红（大 方自信的自我介绍）。因为每次和朋友聚会时，他多次 提到您非常能干、睿智，在你们这个行业都是知名人 物，包括公司上市这样的大事都是因为您的辛苦付出而 取得顺利进展（自然传递客户信息）。而最重要的是， 虽然取得这样的成绩，您为人却非常低调、平和。这种 难得的淡定、从容不是每个人都能做到的（简洁、适度 得体的赞美） 。 【我】因为我也是不断追求成功的那种人，所以我请求我朋友把 您的电话给了我。说实话，我现在是非常的紧张、同时 是怀着忐忑的心情跟您联系的（拒绝问题前置处理）。 因为我知道，一个人五年的时间发生怎样的改变，主要 是看和什么样的人在一起，读了哪些不一样的书。所以 想问一下彭总，您一般什么时间比较方便？我这两天过 来拜访您和您认识一下，您看可以吗？ 【客】你是谁介绍的？ 【我】是这样的彭总，我拿到您电话的时候，我们那个朋友特别 交代，先不要跟您提到他的名字，怕您有压力，等见面 的时候再说（留下悬念，赢得见面机会）。 您就让我保 持一点神秘感吧（轻松快乐的语气）。 【客】你是做什么的？ 【我】我是太平人寿高级理财顾问解莉红。您听说过太平人寿吗？ 【客】我对保险没有兴趣。 【我】太正常了，如果您现在说有兴趣，还会吓我一跳。但是我跟 您打电话的前提不是向您卖保险，主要是想跟您认识一下 （拒绝问题前置处理） ，多一个朋友多一条路。不会因为您 会不会考虑保险而影响到我们成不成为朋友。而且像您这么 聪明能干的人，对您不重要的东西您也不会去考虑，当