企业信用管理叶陈毅第五章节企业信用客户管理幻灯片.pptVIP

第五章 企业信用客户管理 5.1 客户管理概念及分类 5.2 企业信用信息和客户评价 5.3 企业客户信用额度的确定与授予 5.4 企业客户档案建立和管理 [案例分析题] 利用信用证诈骗货款案 名言导读 人生有两种资产。一种叫有形资产，一种叫无形资产。有形资产就是你现有的财富，无形资产就是你自身的诚实和信誉。然而许多人往往在意有形资产，却忽略了自身无形资产的价值。但这恰恰成为他通向富有与成功的障碍。 —— (日) 松下幸之助 [本章学习目标] 通过本章学习，你应当： 1．了解客户管理的重要意义； 2．明白客户的分类方法； 3．明确收集客户信息的途径； 4．理解如何评价客户风险，以及授信额度的 管理方法； 5．掌握如何进行客户档案管理。 5.1 客户管理概念及分类 客户管理，是指在客户信息收集和分析的基础上对客户的状况进行把握。 客户管理的意义:加强客户管理是现代企业的基本经营之道。 客户的概念 市场营销观念下的客户概念 信用管理中的客户概念 1．信用管理中的客户概念相对广泛 2．信用管理中客户概念更关注对企业的经济影响 3．信用管理部门与客户的关系具有间接性 4．信用管理部门对客户的动态更为关注 买方 销售意义上的客户 信用管理意义上的客户 产品批量买方 是 很可能是 现金支付的买方 是 不是 直销店的顾客 是 大部分不是 代理商 是 是 材料供应商 不是 是 中介机构 不是 可能是 同行业者 不是 可能是 企业的公关对象 不是 可能是 董事会成员投资的 关联企业 不是 可能是 表5-1 客户概念的比较 江华汽车修配厂推行规范有序的客户管理 江华汽车修配厂规定，每年都必须对本厂所使用的汽车零部件的供应商进行筛选。这项工作具体操作程序是：由厂信用管理部门协助厂采购部进行挑选。首先，信用管理部门的技术人员将供应部名单上的供应商进行分类，分类原则是按照供货的质量、及时供货与否、交易额度大小进行排队，在质量的评价上要聘请厂的主要技术骨干作专业评价，出具评价报告。然后，根据信用好坏，将每种材料或设备的供应商进行排队。最后，在综合考虑供应商信用排名和价格差别等因素后，由采购部和信用管理部门联合成立评审小组，最后确定供应商的排名。信用管理部门从其中挑选4-6家供应商，并委托专业信用评估企业进行合同信用评估，并出具合同信用评估报告书，然后从中挑选出 2-3 家信守合同和供货的及时的供应商推荐给采购部。 客户的分类 1. 一般客户与核心客户 2. 已存在信用关系的客户与未建立商业关系的客户 3. 内贸客户与外贸客户 4. 其他的分类方法 5.2 企业信用信息和客户评价 客户信用信息 1. 客户信用信息的内容 2. 客户信息的取得 3. 信息风险 4. 客户信息处理 客户评价 1.考察客户的5C系统 2.资信调查的要注意的问题 3.客户信用风险指数 4.客户风险评估流程 5.企业资信评级 世界各国的信用信息系统和信用局 世界各国信用信息系统和信用局的建立自1990年以来呈现出迅猛增长的势头。据世界银行的研究表明，10年以来，世界各国公共信用信息系统和信用局的总数达到66个。建立民营信用信息系统和信用局的国家总数达36个，相应建立的从事信用信息系统和信用局业务的私人公司达52个。 　 评级评分系统在信用局的作用是为金融业、消费集团以及服务性行业提供对客户的风险或市场利润潜力的标志。信用局的评分具有普遍性和权威性。评分大大提高商务决策的速度和准确性，可为企业和客户提供简捷、量化的重要信息。在企业对客户的信息收集完全且有能力建立自身的客户关系管理体系的情况下，信用局的普适评分常作为企业对自身客户评分评估系统中的重要的指标量出现。 5.3 企业客户信用额度的确定与授予 为了提高了信用部门的效率，应使用部门信用额度。信用额度使信用经理保持对客户的控制，并将事务性工作归由下属处理。通过使用信用额度可以加强对整个账户的通盘考虑，而不只局限于个人的判断，这样有助于做出科学的决定。 客户信用额度的概念 1.客户授信额度 客户信用额度的授予，有时也称作额度授信。为了防范信用风险，银行或授信方通常为客户核定一个在一定时期内有效的信用额度，在该限额内银行或企业可为客户提供一