第3讲保险公司营销管理幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 保险代理人制度： 我国保险代理人制度存在的问题： 保险公司激励机制不完善，不合理。 行业进入门槛低。 作为个人代理人的保险营销员法律地位模棱两可。 保险经纪人制度： 保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代办保险手续的保险中间人。 投 保 人 风 险 咨 询 拟 定 方 案 代 为 投 保 代 为 索 赔 保险经纪人 保险公司 拓 展 业 务 安排再保险 合 理 索 赔 保险经纪人的业务流程：安排保险 保险公司 4、询价 8、投保 投保人 1、委托 2、风险评估 5、保险建议 保险经纪人 6、确认 3、设计 保险方案 7、制作投保书 保险经纪人的业务流程：协助索赔 保险经纪人 保险公司 投保人 2、迅速通知 4、代理索赔 3、现场调查 5、赔款 1、出现通知 3、协助调查 二、新型保险营销渠道 电话营销 网络营销 银行保险 网络营销： 保险公司或网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、网上缴费、网上变更、网上索赔等网上交易程序和服务。 保险网络营销具有以下优势： 不受时空限制。 简化了保险交易过程。 增加了保险客户的选择权和主动权。 保险公司可以通过网络更好地树立企业形象。 银行保险： 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。 合作协议 战略伙伴 金融集团 银行主导 保险主导 银行与保险共建 相互持股 银行保险 合作方式 银行保险： 我国银行保险发展存在的问题： 发展具有盲目性； 只是代理，谈不上“合作”； 产品单一； 银行销售的诚信度不高； 盲目竞争导致保险公司销售成本不断上升。 扩展思考： 在互联网时代，传统的保险营销方式将面临哪些挑战？保险营销如何进行创新和发展？保险与电子商务如何协同发展？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三讲 保险公司营销管理 主要内容 第二节 保险营销策略管理 第三节 保险营销渠道管理 第一节 保险营销管理概述 第一节 保险营销管理概述 保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险公司任务和利润目标的管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机会相适应的过程。 一、保险营销管理的概念 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 二、保险营销“4P”要素 保险营销管理是将上述“4P”要素进行最优化组合，即“4Ps组合理论”。 分析保险营销机会； 市场调查与预测 细分并选择保险营销目标市场； 制定保险营销策略； 组织实施和控制保险营销活动。 三、保险营销管理的步骤 分析保险营销机会 找到保险市场上尚未被满足的保险需求或潜在的保险需求。 保险市场上未得到满足的保险需求能否成为保险公司的营销机会，主要看它是否适合本公司的目标和资源；是否能使本公司在保险市场上扬长避短，发挥竞争优势，比现实的竞争对手和潜在的竞争对手获得更大的差别利益。 根据消费者偏好、购买力等特征对保险市场进行细分，并确定市场定位。 所谓市场定位，是保险公司设计自己的企业形象，确定向客户提供何种保险商品和服务的行为过程，目的是让客户能更加了解和喜好公司所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的公司形象和值得购买的保险商品的形象。 细分并选择目标市场 保险公司选择目标市场的模式 I1 I2 I3 M1 M2 M3 I 代表保险产品，M 代表市场类型 单一市场 集中化 险种 专业化 市场 专业化 选择 差异化 全面 覆盖 扭转型营销：针对抵触型市场（负需求） 刺激型营销：针对无需求市场 开发型营销：针对潜在需求市场 恢复型营销：针对需求衰退型市场 同步型营销：针对需求不规则型市场 维护型营销：针对需求充分型市场 限制型营销：针对需求过剩型市场 四、保险营销管理的类型 以产品为导向的营销管理阶段 以销售为导向的营销管理阶段 以消费者为导向的营销管理阶段 以市场为导向的营销管理阶段 五、保险营销管理的发展阶段 第二节 保险营销策略管理 保险营销策略是保险公司或专业保险营销组织、团队或个人以顾客需求为出发点，根据保险市场现实或潜在的需求，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的险种策略、费率策略、渠道策略、促销策略等一系列技术方法与手段，为顾客提供满意的保险服务，进而实现保险营销主体所期望目标的过程。 一、保险营销策略的概念 4Ps策略 4Cs策略：顾客（customer）沟通（communication）