导购与终端管理终稿.pptVIP

导购管理 目录 1 导购员自行管理的重要性 2 搭建导购管理体系 3 落实导购员的管理责任 我们经销商朋友是否曾遇到过这样的问题： 一个商场特价活动都结束半个月了，我去看的时候价格还是特价价格，而商场的扣点却悄悄变成了常规机的扣点！理由是没有人提出移库！ 亏了这么多！导购员却一点不在意！ 如果经销商是市场操作的主体，那么经销商要会管导购员！ 大大提升对终端的反应速度！ 经销商为什么要管理导购员？ 大大加强对终端的掌控力！ 大大提高自身营销能力，增强核心竞争力！ 1、导购员自行管理的重要性 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 2、搭建导购管理体系 1.招聘 原则 宁缺勿滥 （高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想） 年轻化、知识化、专业化原则 （千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求） 招聘程序化、流程化原则 （填写应聘申请表——业务面试——推广复核——经理审批） 2.培训 1，明确的制度 明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为 明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要 2，固化的执行 明确每次培训参与的人员及其各自职责 明确培训的地点、时间、经费及固定内容 3，目标明确的培训教材 明确各阶段的培训要解决的问题， 统一的、目的明确的培训教材 三步 3.业务管理 规范！规范！！规范！！！ 业务流程的规范！ 补货、退换货、最低售价、团购、赠品申领、销售台帐…… 行为规范！ 出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语…… 形象规范！ 衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语…… 心态规范！ 坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！…… 4.绩效考核 导购员就是负责具体商场销售的业务员！！ 定位 使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！ 任务 分解 年度——季度——月度——周 统一的金额——各品项的单周销量 任务要落实成行动步骤！ 责任制 任务、收入、奖励、惩罚 —— 一目了然 任务落实到具体责任人 5.激励 问题：除了收入，导购员还需要什么？ 思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？ 对策：给导购员设置级别，满足其发展和尊重的需要！ 措施： 导购员职等发展通道 建立导购人员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。 目的： 6.信息管理 信息系统 基础档案 日常进销存报表 重要信息 梳理导购信息收集系统， 真正做到对市场的准确把握和快速反应 当前导购员管理模式 美的生活电器 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员完全下放模式 3、落实导购员的管理责任 3、落实导购员的管理责任 导购员管理责任应落实到个人 分工明确的导购员管理模式 分工明确的组织模式 是经销商持续发展的保证 有效掌控与管理终端的能力 是新一代经销商的重要标志 经销商导购员管理的核心 终端管理 终端管理八好分解 1.位置好 3.形象好 4.价格好 5导购好 1、终端管理要八好 6.促销好 7.互动好 2.出样好 8.数据好 终端管理八好分解 1.位置好 3.形象好 4.价格好 1、终端管理要八好 2.出样好 3C、百货 位置第一，超市系统要建专区；面积最大，成片成区。 出样最多、主销第一、新品出样，效率第一。 专柜新，物料全，VI符合新标准；产品，道具无污损。 卡位产品严执行，促销要有竞争力；价格布局要合理，分清战斗利润机。 终端管理八好分解 5导购好 1、终端管理要八好 6.促销好 7.互动好 8.数据好 导购技巧掌握好，产品知识记得牢；全面降低流失率，激励到位严管理 促销信息传递明确，物料布置压倒竞品；堆头TG，二展户外全面出击 演示互动符合标准，销量牵引，演示最具吸引力。 各个品类数据第一，销售分析必须上报DP。