业务成交能力课件.pptVIP

业务成交能力 提高成交能力的意义 房源×客源× 成交能力 = 成交六步 带看 收意向 送定 谈判 签约 收佣 成交第一步：带看 带看前 熟悉楼盘，及物业周边的环境 了解客户的实际需求 带看中 进入小区后，可选择路线景观相对优美的路径，留下小区的好印象 要有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色； 诱导买家留意屋内的特色地方 突出物业的优点和特点，但也适当点点物业的缺点，给客户以诚实感 带看后 带看结束后，必须询问客户中意哪套房子，要了解客户不满意的原因 善于总结当天带看的全过程 成交中的关键一步 经纪人最担心的一步 经纪人最需要的一步 80%成交在这一步失败 通过这一步，距离成功只有咫尺！ 成交中的关键一战 成交第二步：收意向技巧 若买家需贷款，最好先要 了解买家资信、能否贷到 他所要求的额度 避免违约，尽量多收取意向金 收意向速度要快，不能拖 安排集体看房，让客户感觉房源抢手 无中生有，编故事，引导客户交意向金 虚拟有客户要成交，刺激客户快速成交 成交第二步：收意向技巧 客户未带够钱，可先支付部分定金，余款第2天打清 联合业主，让客户觉得房子马上就没了，和业主一起逼定 预先准备合同，与同事配合做状况，从替客户着想的角度逼其迅速下定。 提供高价成交的居间合同，提高客户 的心理价位 一旦收到，不给业主反悔机会， 当即转为定金 签好意向金后，将客户安全送上车， 防止被其他同行切户 成交第二步：收意向话术 业主没有见到你的诚意不会放底价的 业主很忙，你有诚意他才会来 交意向金，我们更有力度的打压业主的价格 有客户在谈价格了，如果你也想考虑这套房，给自己多点机会 意向金是你购买此房的诚意，如果价格谈不下来也可以随时拿回去，对你是没有损失的 成交第三步：送定 送定时除了让业主出示房屋产权的所有手续原件以外，并且留存复印件，并让业主配偶签署同意出售证明 详细签署居间协议，打好定金收条 送定人一定是业主本人，如是代理人要有委托书 要留有双方的身份证复印件、 房产证复印件及《出售居间委托》 《佣金确认书》、《买卖居间协议》 成交第四步：谈判 谈判氛围，掌握谈判过程， 制造氛围，把握双方心理 交房时间，打款日期，相 关细节，要及时提示双方 进行单方磋商，然后再双方磋商 价格问题，首先报价要和客户报高些，给业主报客户心理价位低些 折佣问题，讲明公司的信誉，和我们完整的流程和完美的工作态度 成交第五步：签约 房产性质，是否可以上市交易，相关税费。 合理避税，跟双方讲明，避免争议 贷款选择，时效告知，并且很安全 一并签署：《过户费/贷款服务费确认书》或《存量房交易结算资金自行划转声明》 主动把握合同内容的讲解工作，让客户与业主没有时间节外生枝 成交第六步：收佣 第一时间收取，避免变故 材料齐全，双方确认签字 避免折佣，提供优质服务 如果来不及可以在三天之内收齐，最晚过户前收齐 如确定收佣事项，无产证应收咨询服务费，有产证收取佣金 规范签单，轻松收钱！ 每家加盟店独立拥有和运营 每家加盟店独立拥有和运营 业务技能培训课程 业务技能培训课程 每家加盟店独立拥有和运营