整理张总的九问OA.pptVIP

九问 OA —— 针对CIO角色的销售必杀技 什么情况下用”九问OA” 九问OA OA的成功率有多高 OA的本质是什么 OA的挑战是什么？ OA的项目成功的要素是什么？ CIO的项目陷阱是什么？为什么？ 如何认识项目和产品化对自己的意义？ 如何进行OA的实施阶段规划？ 如何建设OA项目的长期发展机制？ OA成功的简单量化标准是什么？ 第一问：OA的成功率有多少？ 第二问：OA的本质是什么 第三问：OA的挑战是什么 第四问：OA项目的成功要素是什么 第五问：CIO的项目陷阱是什么，为什么 陷阱一：缺乏长期规划 陷阱二：需求贪大求全 N个部门的需求加起来 ？OA的需求吗？ 那个把我们协同在一起的功能是什么？ 陷阱三：实现急功近利 陷阱四：选择片面求新 陷阱五：实施缺乏导向 第六问：如何认识项目和产品化对自己的意义 第七问：如何进行OA的实施阶段规划 第八问：如何建设OA的长期发展机制 第九问：OA成功的简单量化标准是什么 九问OA的心理准备 要具备战斗的能力：CIO基本不懂OA，无论他研究调查了多久，都无法和我们这种把OA当成身家性命进行体系化研究的人相比，我们sales应该具备更加完整、深层次、体系化的认识－如果你能不要ppt对这些问题给出合理的解释，当然这需要我们进行长期的思考，探索、求证。 ?要有决战的勇气：如果不能影响客户的价值观，项目会很难作，必须在更高层次去征服客户，不要纠缠在细节需求，要用战略的思维和沟通方式。 ?要有舍弃的勇气：我在和A谈之前，我先申明，我是个追求道的人，不扛销售指标，因此不介意不作你们的项目，我要的是和你们坦诚分享，如果对你们有帮助，我会很高兴。你要知道，你在决斗的时候，只有心灵纯净，忘记胜负，才能发挥出你的知识、智慧，并不因为顾忌太多吞吞吐吐，言辞模糊丧失思想的冲击力。 ?善于倾听：你只有把客户心里怎么想的，原原本本勾引出来（不停提问），才能评估对方的思维实力，找到下刀的角度，打击的力度，切忌上来就问这9个问题。先让客户宣泄，心理上放松，然后石破天惊地一击，通常我会开始给对方形成一个非常谦虚的印象，不停提问，最后多半是客户前踞后恭。 结束语 * * 长期僵持 无法推进 不明不白输单 自认为对OA已经非常了解，对A6品头论足 认为OA是个小系统，简单，一定能成功 暗中与某OA厂商形成默契，用个性化需求发难 客 户 表 现 销 售 状 态 大多数OA用户的真实状态： 应用少：只发公文，或只查文档，或只发通知 在线少：经常是无人登录的状态 效率低：一件事要好几天才有人看到，处理时间漫长 范围小：很多部门不知道还有个OA，只有办公室几个人用 正确评估风险，切忘盲目乐观 事 人 业 务 管 理 财务管理 库存管理 采购管理 销售管理 分销管理 制造管理 合同管理 质量管理 客户关系管理 组 织 管 理 组织分工 个体行为 群体行为 工作管理 文化建设 知识管理 授权 沟通 考核与激励 进销存 MRP-2 ERP E-MAIL IM OA HR 组织管理软件还很少，OA正是组织管理软件之一 OA项目的性质是一种组织行为变革的工具 应用范围越大的系统，其学习成本就应该越低，易用性是最大的挑战。 系统粘着度是第二大挑战，即是否能够平衡“关键性应用”与“经常性应用” 组织行为变革 改变群体行为 难！！！· 想用：我的工作在这都能搞定 粘着度 关键性 应用 经常性 应用 制度模板 公文管理 文档管理 自由协同 关联应用 在线沟通 易用性 能用：学习量要小，操作要简单 信息 分类 交互 逻辑 界面 策略 二元工作流机制 双首页机制 一体化机制 功能层次关系 业务逻辑关系 操作步骤关系 分步显示策略 人性化命名策略 想你所想策略 对手 弱 点 对手 弱 点 要素一： 正确选择方案 要素二： 渐进式实施 要素三： 持续增值保障 标准 产品 项目 开发 产品+ 局部定制 高性价比 高可靠性 高成熟度 高时间成本 高人力成本 高维护成本 低风险 风险 最高 可 持 续 升 级 不 可 持 续 升 级 共性应用 深化应用 整合应用 高风险 风险 最低 规范化、体系化、 专业化的服务保障 每年2个版本 的升级机会 服务期刊，主动推送 共享成功应用经验 选择产品?渐进实施?持续增值 OA方案的三个选择 标准 产品 项目 开发 产品+ 局部定制 高性价比 高可靠性 高成熟度 高时间成本 高人力成本 高维护成本 低风险 风险 最高 可 持 续 升 级 不 可 持 续 升 级 高风险 风险 最低 产品————意味着 以共性需求为原点规划功能 有无数成功用户验证 有大量成功应用可供复制或参考 功能、性能、稳定性持续提升 可持续升级 有规范的服务体系保障系统运行 项目————意味着 以您的需求量为原点规划功能 不管成功