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贝叶思咨询：汽车企业如何实现市场渠道下沉？ 汽车企业如何实现市场渠道下沉？ 贝叶思（北京）信息咨询有限公司-吴佳玲 随着近年来经济的发展，二三级汽车市场也由原本的“潜力股”变成了销量先锋市场。无论是合资品牌企业还是自主品牌企业都纷纷对二三级市场发力。在2010年七月，上汽通用五菱新推出的“宝骏”品牌,更是直接宣告要“主打二、三线市场，覆盖一、四线市场”,成为国内第一个主打二、三线市场的合资汽车品牌。但二三级市场并不真的是唾手可得的香饽饽，近期频频见诸报端的比亚迪深陷“退网门”事件，让汽车行业的渠道管理问题浮出水面。到底是取之不尽的“金矿”，还是杀鸡取卵的“金鸡”？如何做好汽车这一特殊商品的二、三级市场经销商管理?二三线城市的营销网络该怎样布局？这些将成为汽车厂家面临的问题。那么用什么方式能实现渠道的下沉呢? 贝叶思咨询认应从以下几个方面着手建立营销网络。 因地制宜，多行并举。 二三线城市有人多、居住面积广、人员居住分散等等的特点，这就注定了一般车企在一线城市采用的“四位一体”鼓励一级城市的经销商“下乡”发展自己的二级网络，可以自建，也可以在当地寻找代理商。 完善售后服务。 二三级市场面积较广，比较分散，而且还会涉及到乡镇及农村市场，消费者买车必然 会考虑到售后服务问题，如果售后服务不到位，会流失很大一部分消费者。这就要求厂家必须把销售网络深入到农村市场，服务网络以中小城市为中心，辐射到乡镇。同时，在二三级城市由于消费者获知汽车知识信息、了解汽车文化的渠道非常有限，导致消费者对品牌的认知度比较低，服务网络健全，统一的品牌标识，能让消费者提高对品牌的认识，同时让消费者切实感受到完善售后服务，会让品牌信誉提高，容易形成口碑相传式的宣传。这是提高消费者对品牌认知度最为有效的方法之一。 “一省一策” 二、三级市场的另一个重要特征就是区域差异非常大，每一个地级市、每一个县城的 消费者的审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有巨大的差异，同一款车在不同地区，竞争的车型都各不相同。所以我们必须以不同的营销策略去对待不同的地区，但是由于管理上的需要，我们也不可能每个城市的营销策略自行其是。所以我们应采取以区域为单位的管理方法，把销售大区拆分、细化，扩大省级区域经理的权限，实行“一省一策”制度，以省份为单位去制定营销策略，这样不仅可以贴近市场，提高市场反应速度，同时便于企业对渠道的管理，更好的控制渠道。 加大营销投入，找准宣传方法。 由于汽车产品在二三级市场的宣传力度不够，导致二三级市场消费者对品牌的认知度极低。同时，现在汽车产品，尤其是在二三级市场中占主导地位的中低端产品，已经出现同质化的趋势。因此，在二三级市场的竞争，一定程度上已经从产品竞争转移到以市场营销为主的竞争了，汽车企业应当及时加大二三级市场的营销投入。加大营销投入的同时还要找准营销方法。地方上电视频道数量太多，无法很好的掌握到大家比较关注的电视频道，在宣传的时候最好选择一些地方上普遍能够接收到的频道，比如央视频道；再者，鉴于二三级市场地域广阔、购买力分散的特点，组织小规模巡展，比开办时间、地点较为固定的大型车展更加合理和奏效；最后，传统的拉条幅、派传单在二三级城市也能起到很好的宣传作用。 汽车企业要想在二三级市场竞争中夺得先机，就必须敢于舍弃大城市的舒适惬意，勇于颠覆过去在一级市场所谓的成功经验，放下身段、沉下心来融入到二三级市场的调研、实践之中去，真正了解二三级市场的消费需求，掌握与客户顺畅交流的“语言”。进而开发出市场需要的产品，推出消费者喜爱的服务，凭借强大的执行力、创新的业务模式，造就企业的核心竞争力。 贝叶思咨询 专业 严谨 创新 高效 报告编写：贝叶思（北京）信息咨询有限公司 刊 号：2012年