one to one销售程序(部分).ppt

销 售 程 序 One To One 一对一的沟通技巧 刘 辉 东 原来如此！ “原来如此！”是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记得住的经验！ 顾客写照表 1、客户名称（选目前 的顾客，或有购买潜力而未开发之顾客） —————————————————————— 2、顾客种类———————————————— 3、业务代表将访问之对象姓名、职称、所负责任 —————————————————————— 4、访问对象简要指述，他喜好什么？厌恶什么？他的兴趣 —————————————————————— 销售程序 访前计划 1、检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见 2、检讨有关的“态度”：公司，产品，客户，竞争者 3、设定拜访目标 4、有弹性的开场 5、暂时判定客户需求 6、预期反对意见 设定目标的重要性 1、提供明确的方向 2、可以研究出事半功倍的达成方法 3、易于得到有关人员的协助 4、避免重复，减少浪费（金钱，时间，努力） 5、赋与适当的勉强----成长的原动力 6、易于计划，易于检讨分析 7、可防范意外之发生，减少冒险 目标设定----实例 1、在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回地球。 2、我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2008年底以前达到70公斤。 目标设定的标准 1、明确性 2、实在性 3、挑战性 4、沟通性 5、衡量性 “次级目标”的优点 1、容易达成 2、尝试成功的滋味 3、加强自信心 4、避免尚未成功而导致挫折感 5、确知自己的进度 6、指示出何处需要加强 没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客。 销售程序 称 赞 您的店经营的这么好，有什么秘诀，也教我二、三招……. 开场白 好的开场白，应该…….. ?气氛要和谐 ?要有拜访主题 ?拜访主题要让客人觉得对他有帮助 开场白 开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对顾客有何效应，好的开场白可以： *使你自己的期望与顾客的期望衔接 *显示你有办事条理 *显示你致力善用顾客的时间 *与顾客打开话匣子 发 问 冬天要到了，想请教您，在冬季轮胎销售上有什么新举措 提供服务 恭喜您，您在完成我们的定额后会获得公司的免费培训或者是“专业工具”。 开场的方式 第一次拜访 -------公司专长说明 重复拜访 ---------上次拜访总结 ---------重新开场 * * 访前分析 拜访目的 实地拜访 访后分析 1、开场 2、鉴定需求 3、将FAB 与需求配合 4、处理反对意见 5、收场 访前分析 拜访目的 实地拜访 访后分析 1、开场 2、鉴定需求 3、将FAB 与需求配合 4、处理反对意见 5、收场