水处理设备市场操作指引.doc

“21天急速启动市场”――水处理设备前期操作指引 操作步骤 主题 可行性分析 操作细节 操作目标 需用时间 备注 准备 选择单品及前期备货 必经的程序 参考因素： 1、当地市场的具体情况； 2、整体操作思路、不同的渠道； 3、销量产品/利润产品/形象产品的合理配置。 4、建议：CD/CY、ATG、AL、所有RO机、EG、管线机。 选择适合当时市场的产品，形成良好的产品线；备足下面几个步骤施需要的库存。 第1天 第一步 将净水设备产品进入现有的渠道――家电渠道 1、家电渠道是目前沁园的优势所在，现有终端的进驻相对容易，费用不大。 2、已有多个市场取得了成功，收效较快。 3、宣传产品，树立形象，提高产品的认知度和可信任度。 1、终端选择。条件：能做形象者； 　　　　　　　　　能做销量者。 2、进场谈判。 3、零售价格的制定。 4、导购员提成的制定。 5、出样及展台。 6、导购员的培训。 注意：1、终端展示形象一定要好，要高档； 　　　2、进驻速度一定要快，不给跟从而上的竞争对手以可称之机。 　　　3、一定要提起所有人员的重视度。 1、进驻市区80%以上的终端； 2、集中出样，有CD/CY机和RO机现场演示； 3、导购经过系统的培训，通过测试合格。 第2－11天 第二步 进行水处理设备业务部门的组建 1、水处理设备做为一项重要的业务来看待，需要操作人员很高的重视度。 2、水处理设备业务与原有业务来比，有操作模式上的区别，而且相对操作难度较大，所以需要有专业业务人员负责。 1、成立水处理设备业务部，岗位设定为： 　主管1名：负责队伍的组建、日常管理、培训、考核、大项目的谈判等。 　业务员若干名：负责除家电以外其它渠道的开发和管理。（如家装市场、厨柜专卖店、装潢公司、电视购物等） 　文员1名：负责部门的对外服务和对内协调。（如统计各类信息，处理发货、安装、售后服务的协调、直销人员工资的核算等） 　直销队伍一支或多支：负责直销和推广活动。 2、此业务部与原业务分离操作，但互相协作，共同提高。 1、有一支正规的专业的水处理设备销售队伍。 2、做好日管理和业务操作有关制度和程序。 3、做好人员的培训和测试。 第2－11天 第三步 进入建材和装饰材料渠道 1、许多消费者在装修房子的时候就会考虑到净水设备； 2、此类市场和终端已经形成了一定的规模，符合消费者的消费观念； 3、比家电终端更有销售优势。 操作方式：1、直供此类终端； 　　　　　2、找此类产品的销售商做二级代理。 与此类销售商合作有两方面内容： 1、传统此类渠道上的合作。即让其进驻此类终端和其下级网点；（具体操作与家电终端略同） 2、做工程。把我们的产品与他其它产品一起进入其工程方面业务。 其它事项： 　　1、售后服务问题要妥善分工； 　　2、导购员及工程业务人员的培训工作； 　　3、可由公司名义与其签订销售协议。 1、进驻当地市区80%以上家装商场：如好美家、红星美凯龙、百安居等。 2、要求每个终端都有至少一名导购员，并经过系统的培训、考试合格。 3、要求形象高档、有专柜和RO机演示柜，CD/CY要现场演示。 第2－11天 第四步 开展直销业务 1、“专卖店+直销”是目前各水处理设备品牌的主要营销模式，而且取得了成功，支撑了这许多品牌的发展。 2、我们做直销比他们更有势：有相对较好的品牌拉力、家电等终端的出样，又提高了产品的可信任度。 3、收益分析。 费用：组长1名：底薪1500元/月； 　　　直销人员：底薪850元/月； 　　　共计：3200元/月。 费用来源： CY毛利：3880*80%*90%－1480＝1313元 　　　　　　　1313*3台＝3939元 RO-185自动：2380*80%*90%－730＝983元 　　　　　　　983*4台＝3934元 所以，如果每月卖3台CY或者4台RO-185，即可盈利。　　　　 有关具体操作另有资料解释。 1、组织至少一支高水平的直销队伍。 2、经过强化培训及考核。 3、制定出日常管理和业务操作有关制度和程序。 4、组长做好市场调查和工作计划，开始开展业务。 第12－21天 第五步 与当地厨柜专卖店合作 1、此类终端的档次大都很高，能体现出沁园的品牌形象。 2、此类终端的顾客多为高消费群体，与沁园产品的市场定位正好吻合。 1、与总部谈全国联合销售；（困难和弊端较大） 2、直接跟当进的专卖店合作，全部出样或部分形象好的产品出样； 3、我方负责安装和售后服务。 1、进驻当地80%以上的高档厨柜专卖店； 2、做好其店内营业员的培训工作。 第12－21天