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如何获得需求——询问 专业化销售流程说明.13 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询——Situation Question 专业化销售流程说明.14 关于客户的问题、困难或者不满； 问题问询对于简单商品的销售成功有 着重要作用； 但对于复杂商品的销售成功作用不大 问题问询——Problem Question 专业化销售流程说明.15 关于客户问题、困难或者不满的结果 或影响； 引申问询是复杂商品销售成功所必备 的重要技能，因为它能增强你的方案 在客户心目中的价值 引申问询—Implication Question 专业化销售流程说明.16 关于客户对于某个方案所感觉到的价 值、用途和作用； 与引申问询结合起来会对复杂商品销 售的成功起到重要作用 价值问询—Need-payoff Question 专业化销售流程说明.17 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售流程说明.18 特性 (Features) 描述事实、数据、产品特点 优点(Advantages) 显示产品、服务或它们的特性如何使用或者如何帮助客户 效益 (Benefits) 显示产品或服务如何满足客户所表达的明确的需求 特性、优点和效益 专业化销售流程说明.19 不要过早进入此阶段 注意三者之间的关系 关于新产品尤其要小心 注意 专业化销售流程说明.20 被客户拒绝是值得高兴的事，因为拒绝是客户感兴趣的信号…！！？？ 特性与拒绝的关系 优点与拒绝的关系 拒绝处理VS. 拒绝预防 专业化销售流程说明.21 你是谁 此行目的（不要过早进入产品细节） 获得提问的权力 回到前面——如何进行热身 专业化销售流程说明.22 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售流程说明.23 经过调查，现有的促成方法和相关培训有两个结果： 通过迫使客户做出决策，促成技巧 可以加快交易速度 促成技巧会使降价的可能性大大增 加，对于价格高的产品或服务会降 低成交的机会 销售员现有促成方法的弊病 专业化销售流程说明.24 重点做好调查和阐述能力阶段工作 检查确认解决了客户的关键需求 对效益再次小结 建议获得承诺 获得承诺：——成功促成的四步法则 专业化销售流程说明.25 准则1：一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了， 再进行下一项； 准则2：至少练习三次以上，除非你重复做三次以上， 否则你无权判断它是否有效； 准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升； 准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。 学习技能的四项黄金准则 专业化销售流程说明.26 关于内外竞争 关系的思考.1 同行是冤家？ 关于内外竞争 关系的思考.2 现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人的比赛。 竞争的最高境界应该“竞合”，即在一定的共同利益基础上需求合作。自身利益与共同利益，个人利益与集体利益的协调。 中国人喜欢打麻将，美国人喜欢打桥牌，这在一定意义上表达了某种民族行为模式的产生原因。 我们应该不仅会打麻将，也会打桥牌。 举例：猫鼠同盟的笑话。 事实上，业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、人际交往能力或什么销售策略所造成的，而是由组成销售的各种行为差异造成的。 最后的话 * 到有鱼的地方去钓鱼 ——浅谈专业化推销的技能 课 程 大 纲 一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结 关于推销目的的思考.1 1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的推销手段？ 首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。 什么是推销： 从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。 所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。 关