天津贵金属居间运作方案.doc

序言 ——天一金行战略思考 产品：天一金行唯一的产品就是服务。服务如何产品化？服务质量如何？针对不同的细分市场，有没有差别化的服务？现有哪些服务，是为谁服务的？能否改进？要发展新的目标市场，需要增加哪些新的服务内容？我们的服务如何与其他回原单位区别开来？ 　　 价格：如何为我们的服务定价？如何使用低佣金促销？怎样制定灵活的上下限？ 　　 渠道：公司位置、交通所决定的商圈范围如何？通过哪些渠道去发展客户？ 　 　促销：改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户并激活交易量。 　　 人员：现有团队人员如何进行营销观念的转变，新的销售人员如何招募、培训等。  经营计划 启动进程 涵盖内容 第 一 阶 段 金融机构信息收集 交通银行、光大银行、农业银行、兴业银行、民生银行等银行地址； 期货经纪公司、投资担保公司等金融理财公司地址和基本情况； 备注：此为市场一部工作内容。 终端客户开发工具 投资报告书、客户信息调查表单、营销话束准备、员工活动量管理表等； 客户开发礼品准备 针对不同开发阶段设计不同成本的礼品，批量定作采购； 备注：开发阶段主要包括①意向度调查和客户信息收集、②实盘开户激活、③交易量促成、④节日或客户生日等日常维护（此由总部统筹安排）。 广告宣传类材料准备 易拉宝展架设计、宣传折页设计、彩页介绍等批量定作采购； （此由总部统筹安排）。 公共资源平台关系准备 商业网站、金融论坛、通讯机构、社区街道办、商务中心、银行等合作； 备注：资源平台关系尽量前期不产生硬性成本。 客户维护类平台搭建 短信平台、公司网络平台、语音平台、QQ聊天类工具平台； 公司网站功能性模块开发 功能性模块导入，各相应模块维护人员匹配培训，网站推广 备注：网站推广设计到一定费用 启动进程 涵盖内容 第 二 阶 段 团队培训体系构建 公司方面、行业方面、产品方面、服务方面、礼仪方面、市场方面、技术方面 团队活动展开 市场一部：各银行扫点；各金融类机构单位扫点等； 市场二部：各终端资源开发；社区及商务中心布点等； 技术部：完成日常事务性工作，扶助前期开发和后期维护工作； 黄金沙龙及投资者交流会 市场一部和技术部或总部讲师配合在银行或商务会议中心举行中大型投报会； 市场二部和技术部协同进行阶段性意向客户的促成； 促销方案实施 返佣金和交易量或盈利幅度挂钩促销； 模拟盘竞赛，实盘竞赛举办； 员工日常考核方案实施 员工考核结合新员工持续招聘 核心员工能力提升 人力资源储备，员工忠诚度性质培训 第 三 阶 段 新直营店拓展 直营店选址 场地装修及办公设施采购 新直营点运营方案 新团队组建 市场开发 绩效考核执行方案 （所有人员绩效考核80%以上视为达标） 1．投资顾问 岗位名称 投资顾问 所属部门 市场一部，市场二部 直接上级 市场部经理 直接下级人数 0 职位概要 开拓市场，完成个人业务量要求 薪资结构 基本工资：1000；岗位工资：400；全勤：100；工龄工资：150 /年； 自开客户：最高90元/手（按照考核实际权重做折算） 考核项目 序号 指标名称 目标值 考核 权重 考核期 考核说明 任务绩效 1 入金量 20万 70% 1个月 每±10万±20分 2 意向客户数量 50个 15% 1个月 每±10个±20分 周边绩效 1 计划达成准确率 100% 10% 1个月 每±20%扣10分 2 考勤情况 全勤 5% 1个月 每迟到1次扣20 每事假1次扣20 2．市场一部经理 岗位名称 市场一部经理 所属部门 市场一部 直接上级 区域经理 直接下级人数 2—5人 职位概要 开拓渠道市场，完成个人业务量要求 薪资结构 基本工资：1200；岗位工资：1200；全勤：100；工龄工资：150/年； 自开客户：最高100元/手（按照考核实际权重做折算） 部门下属所开客户交易管理佣金10/手。 考核项目 序号 指标名称 目标值 考核 权重 考核期 考核说明 任务绩效 1 部门入金量 100万 60% 1个月 每±20万±20分 管理绩效 1 渠道布点开户率 100% 5% 1个月 每±10%扣10分 2 部门成本预算 准确率 60% 5% 1个月 每+5%加10分 每-5%扣20分 3 下属员工绩效 考核达标率 30% 15% 1个月 每-5%加20分 每+5%扣10分 4 部门员工流失率 90% 5% 1个月 每+5%加20分 每-5%扣10分 5 工作汇报准确率 100% 2% 1个月 每±10%扣10分 周边绩效 1 团