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人员销售与销售促进
學習目標
學習目標
1 探討公司銷售人員在為顧客創造價值與建立顧客關係上所扮
1
演的角色。
2 確認與解釋銷售人力管理的六個主要步驟。
Chapter 13 2
Chapter 13
3
3 討論人員銷售過程及區分交易導向行銷與關係行銷之差異處。
人員銷售與銷售促進
人員銷售與銷售促進
4 說明促銷活動發展與執行的方式。
4
第13章人員銷售與銷售促進
人員銷售 人員銷售之本質
人員銷售 人員銷售之本質
我們將檢視人員銷售在組織中的角色、銷售人力管理
決策,以及人員銷售的過程。 人員銷售 (personal selling):一般人對銷售人員抱持著
許多刻板印象,包括某些負面看法。
銷售人員 (salesperson)一詞涵蓋廣泛的職位。一個極
端是銷售人員,可能大部分是接訂單的人,另一個極端則是
取得訂單的人,這職位則需要創造銷售與建立關係,從一般
設備、工業機具、飛機到保險與資訊科技服務都有。
第13章人員銷售與銷售促進 第13章人員銷售與銷售促進
銷售人力的角色
銷售人力的角色 管理銷售人力
管理銷售人力
銷售人員能探測顧客以得知他們的問題,然後調整行銷
銷售人員同時扮演雙重角色──賣方與買方
提供物與呈現內容以符合每一個顧客的特殊需求。
將公司和顧客 銷售人力管理 (sales force management): 定義為分析、規
•對顧客而言代表公司
串連 •對公司而言則代表顧客 劃、執行與控制銷售人力的活動。它包含設計銷售人力策略
在大部分的公司裡,銷售人力扮演著主要角色。他們與 與結構以及招募、篩選、訓練、獎酬、監督與評估公司的銷
批發商與零售商合作以獲取支持,並協助他們更有效地銷售 售人員。
公司的產品。
藉由一起開會與詳定溝通的時間與對象以增加兩
協調行銷與
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