房地产入门18天过关.pptVIP

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房地产入门18天过关

第一天 自我介绍与被介绍: 了解新人的性格、、说话方式 沙盘背诵 学习能力、学习态度、心态 第二天 房地产基本知识(理解): 房产与地产的关系、房地产交易 、物管小区(智能化管理)、园林景观分风格、建筑风格、业主、业主委员会、开发商、承建商、代理商、 楼花、非住宅、普通住宅、豪华住宅、别墅、高档公寓、酒店式服务公寓、商住楼、商务楼、办公楼、工业厂房、仓库、商场、综合楼、会所、日照间距、架空层、进深、面宽、玄关、板楼、裙楼、 现房、准现房、期房、二手房、尾房、烂尾楼、毛坯房、精装修房、地基 沙盘: 激情、语速、语调的调整 心态训练: 学会与人交流、心理抗压能力锻炼 第三天 房地产基本知识: 绿化率、低层房屋、多层房屋、高层房屋、超高层房屋、阳台、飘窗、露台、地下室、半地下室、房屋结构、按揭、五证两书 周边环境熟悉: 周边主要道路名称、学校、医院、超市、农贸市场、车站、银行、酒店、公园 沙盘: 沙盘的框架与流程设计 第四天 房地产基本知识(面积的计算): 总占地面积、总建筑面积、建筑基地面积、容积率、建筑密度、建筑面积、居住面积、辅助面积、结构面积、使用面积、套内建筑面积、套内使用面积、 按沙盘流程讲解沙盘: 沙盘层次的划分与过渡、 心态锻炼: 找人过沙盘、锻炼胆量 第五天 拉关系、赞美、了解客户需求: 怎样和陌生人拉关系、怎样赞美陌生人、了解客户需求(怎样提问) 房地产基本知识加强 用通俗的语言或图解来讲解房地产名词 沙盘讲解: 沙盘流程、语速、语调练习 心态训练: 走沙盘流程、客户试提问 第六天 拉关系、赞美、了解客户需求: 怎样和陌生人拉关系、怎样赞美陌生人、了解客户需求(怎样提问) 学会找“台阶”上: 用心听客户的每一句话,寻找客户最在乎的和最不在乎的 沙盘讲解: 沙盘流程、语速、语调练习 心态训练: 走沙盘流程、客户试提问 第七天 项目百问百答: 背诵项目百问百答 沙盘回顾: 对照模型讲沙盘,有意识的把百问加入沙盘中讲解 讲发展商: 发展商是哪里的、开发过什么项目、董事长是谁,以前是做什么的、证明发展商实力的事例 第八天 讲沙盘: 拉关系、赞美、了解客户需求,把百问渗透到沙盘中,依照模型讲解、项目卖点、沙盘说辞 户型介绍: 户型卖点 第九天 讲沙盘: 拉关系、赞美、了解客户需求,把百问渗透到沙盘中讲解、项目卖点、沙盘说辞、身临其境的感觉 户型介绍: 户型卖点、身临其境的感觉 第十天 算价格: 帮客户算价应注意的事项,算价格的说辞 看房通道说辞: 来和回的不同说辞和应注意的事项,看样板间的说辞和应注意的事项 讲沙盘、户型: 沙盘和户型应每天加强练习,发现问题解决问题 第十一天 市场调查: 怎样做市场调查、市场调查怎样提问、市场调查的目的和内容、市场调查注意事项 讲沙盘、户型: 沙盘和户型应每天加强练习,发现问题解决问题 第十二天 浅逼定: 怎样浅逼定、浅逼定的尺度、浅逼定的目的 具体问题具体分析: 和家人商量、贵、远的说法与说辞 第十三天 浅逼定: 怎样浅逼定、浅逼定的尺度、浅逼定的目的 具体问题具体分析: 和家人商量、贵、远的说法与说辞、给客户洗脑、学会引导客户 危机感、唯一性: 只有现在又,过期不候 第十四天 深逼定: 怎样深逼定、深逼定的尺度、深逼定的目的 投资分析: 三板斧的内容(为什么买房、买什么样的房、买什么地方的房、为什么要买你的、为什么现在就要买)说辞背诵 第十五天 深逼定: 怎样深逼定、深逼定的尺度、深逼定的目的 投资分析: 三板斧的内容(为什么买房、买什么样的房、买什么地方的房、为什么要买你的、为什么现在就要买)说辞背诵 学会洗脑: 学会站在客户的立场考虑、分析,学会引导客户 第十六天 浅逼定: 逼出客户最核心的问题,以及产生这种原因的动机 具体问题具体分析: 解决客户最核心的问题 深逼定: 危机感、唯一性 投资分析: 三板斧内容讲解、分析、渲染力练习 第十七天 从第一次见客户起到客户的下定: 怎样更加连贯、有逻辑的过度到下一个环节,每个环节应注意的事项 解决最后的问题: 发现不足、薄弱的环节及时解决 第十八天 协议及合同条款的解释: 协议及合同的签订注意事项(如先交钱原则、错别字),内容及条款的解释 过通关

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