房地产入门18天过关.pptVIP

第一天 自我介绍与被介绍： 了解新人的性格、、说话方式 沙盘背诵 学习能力、学习态度、心态 第二天 房地产基本知识（理解）： 房产与地产的关系、房地产交易 、物管小区（智能化管理）、园林景观分风格、建筑风格、业主、业主委员会、开发商、承建商、代理商、 楼花、非住宅、普通住宅、豪华住宅、别墅、高档公寓、酒店式服务公寓、商住楼、商务楼、办公楼、工业厂房、仓库、商场、综合楼、会所、日照间距、架空层、进深、面宽、玄关、板楼、裙楼、 现房、准现房、期房、二手房、尾房、烂尾楼、毛坯房、精装修房、地基 沙盘： 激情、语速、语调的调整 心态训练： 学会与人交流、心理抗压能力锻炼 第三天 房地产基本知识： 绿化率、低层房屋、多层房屋、高层房屋、超高层房屋、阳台、飘窗、露台、地下室、半地下室、房屋结构、按揭、五证两书 周边环境熟悉： 周边主要道路名称、学校、医院、超市、农贸市场、车站、银行、酒店、公园 沙盘： 沙盘的框架与流程设计 第四天 房地产基本知识（面积的计算）： 总占地面积、总建筑面积、建筑基地面积、容积率、建筑密度、建筑面积、居住面积、辅助面积、结构面积、使用面积、套内建筑面积、套内使用面积、 按沙盘流程讲解沙盘： 沙盘层次的划分与过渡、 心态锻炼： 找人过沙盘、锻炼胆量 第五天 拉关系、赞美、了解客户需求： 怎样和陌生人拉关系、怎样赞美陌生人、了解客户需求（怎样提问） 房地产基本知识加强 用通俗的语言或图解来讲解房地产名词 沙盘讲解： 沙盘流程、语速、语调练习 心态训练： 走沙盘流程、客户试提问 第六天 拉关系、赞美、了解客户需求： 怎样和陌生人拉关系、怎样赞美陌生人、了解客户需求（怎样提问） 学会找“台阶”上： 用心听客户的每一句话，寻找客户最在乎的和最不在乎的 沙盘讲解： 沙盘流程、语速、语调练习 心态训练： 走沙盘流程、客户试提问 第七天 项目百问百答： 背诵项目百问百答 沙盘回顾： 对照模型讲沙盘，有意识的把百问加入沙盘中讲解 讲发展商： 发展商是哪里的、开发过什么项目、董事长是谁，以前是做什么的、证明发展商实力的事例 第八天 讲沙盘： 拉关系、赞美、了解客户需求，把百问渗透到沙盘中，依照模型讲解、项目卖点、沙盘说辞 户型介绍： 户型卖点 第九天 讲沙盘： 拉关系、赞美、了解客户需求，把百问渗透到沙盘中讲解、项目卖点、沙盘说辞、身临其境的感觉 户型介绍： 户型卖点、身临其境的感觉 第十天 算价格： 帮客户算价应注意的事项，算价格的说辞 看房通道说辞： 来和回的不同说辞和应注意的事项，看样板间的说辞和应注意的事项 讲沙盘、户型： 沙盘和户型应每天加强练习，发现问题解决问题 第十一天 市场调查： 怎样做市场调查、市场调查怎样提问、市场调查的目的和内容、市场调查注意事项 讲沙盘、户型： 沙盘和户型应每天加强练习，发现问题解决问题 第十二天 浅逼定： 怎样浅逼定、浅逼定的尺度、浅逼定的目的 具体问题具体分析： 和家人商量、贵、远的说法与说辞 第十三天 浅逼定： 怎样浅逼定、浅逼定的尺度、浅逼定的目的 具体问题具体分析： 和家人商量、贵、远的说法与说辞、给客户洗脑、学会引导客户 危机感、唯一性： 只有现在又，过期不候 第十四天 深逼定： 怎样深逼定、深逼定的尺度、深逼定的目的 投资分析： 三板斧的内容（为什么买房、买什么样的房、买什么地方的房、为什么要买你的、为什么现在就要买）说辞背诵 第十五天 深逼定： 怎样深逼定、深逼定的尺度、深逼定的目的 投资分析： 三板斧的内容（为什么买房、买什么样的房、买什么地方的房、为什么要买你的、为什么现在就要买）说辞背诵 学会洗脑： 学会站在客户的立场考虑、分析，学会引导客户 第十六天 浅逼定： 逼出客户最核心的问题，以及产生这种原因的动机 具体问题具体分析： 解决客户最核心的问题 深逼定： 危机感、唯一性 投资分析： 三板斧内容讲解、分析、渲染力练习 第十七天 从第一次见客户起到客户的下定： 怎样更加连贯、有逻辑的过度到下一个环节，每个环节应注意的事项 解决最后的问题： 发现不足、薄弱的环节及时解决 第十八天 协议及合同条款的解释： 协议及合同的签订注意事项（如先交钱原则、错别字），内容及条款的解释 过通关