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知己知彼方能百战不殆概要
知己知彼方能百战不殆 《兵法》第三 谋攻篇 知彼知己,百战不殆;不知彼知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。 案例:分槽与合槽 案例:分槽与合槽 话说有个老先生,养了2匹千里马,准备在合适的时候出售,卖个好价钱。 人不得外财不富,马不吃夜草不肥,养马必须要勤快,要每晚起来给马喂草添料。尽管老先生很勤快、很努力,但他还是很快发现了问题:几个月下来,两匹马不仅没有长膘,反而掉膘了。原因何在? 老先生请来马博士,马博士一看就明白了。他告诉老先生,马布好好吃东西,关键就是因为把两匹千里马养在一个马厩里,让它们在一个槽里吃东西。每次吃东西的时候,两匹马又踢又挤,你争我抢,根本不能安心吃草料。解决方案把马分开,为两匹千里马准备两个食槽,让它们分开吃。 老先生一试,果然有效,两匹马很快膘肥体壮。 这叫分槽喂马。 分槽的精髓是“不能安排两个能人一起去做同一件事情。”两个实力相当的人才就好比两匹千里马,在一起的时候即使不相互争抢,也难免互相妒忌、互相攀比,难以专心做自己该做的事情,还不如分开。 案例:分槽与合槽 卖了马之后,老先生决定养点省事的,晚上不用添草料就能上膘的,于是养了两头猪。但令他困惑的是,小猪越来越挑食,而且不上膘。 老先生又请来猪博士。猪博士一看就明白了。他跟老先生讲,哪里有养猪还分开养的啊,要让猪上膘,办法很简单,把两个猪圈合成一个,让两头小猪在一个槽里吃东西就可以了。道理其实很浅显,两个小猪在一个槽里吃食,有了争抢,于是就会吃的更香。老先生一试,果然灵验。 把猪卖了以后,老先生想,马博士说分开养好,猪博士说合起来养好,那到底分好还是合好? 答案其实很清楚,要看对象。独当一面的千里马需要分槽喂养,各有所专,各负其责;而正在成长中、尚未成熟的小猪需要合槽,给他们一个竞争的平台,让它们快速成长,等成熟后可以独当一面了再分槽。 体会: 只知道马“不吃夜草不肥”是不够的,还要知道要“分槽喂” ——“知其一”不行,还要“知其二”,要“全知”。 “知喂马” 不行,假如你要喂猪的的话,因为,喂马的经验对喂猪可能完全不适合。 ——类比不行。推理不行。 我们最易犯的错误就是类推 要有“知彼”的意识 案例:货架上的秘密 沃尔玛正在进入中国的市场,他们逐渐认识到,要应付中国广阔的地域和多种消费习惯所带来的复杂差异性是一件很麻烦的事情。大致的东南西北差异不难了解,但就某个具体商品而言,常识与经验往往不够用。 沃尔玛中国商品规划和空间设计总监曾胜利说:“以前,我们确实更讲究一致性,比如水果罐头,一开始全中国都是放两到三组货架,但营运部发现,南方人偏爱新鲜水果,北方的消费者则喜欢将水果罐头当做礼品,两到三组货架的货量远远满足不了消费需求。当我们通过长期观察得出这个结论后,我们将北方的水果罐头货架添加到六到十组”。 这种经过反复实践论证的发现保证了沃尔玛能将每次进入不同地区后进行的本土化实验的成本降到最低,他们似乎找到了一种在开店时尽可能“一步到位”的秘诀。 逛菜市场就是诀窍之一。 每到一个全新的市场选址时,沃尔玛人必做的功课是去菜市场琢磨当地人选购生鲜食品的特定习惯是什么。去年在昆明开了一个新店,很多货架的设计就是学习当地菜市场的。 沃尔玛全球首席执行官李斯阁在来中国巡店时也爱上了逛中国的传统菜市场。现在来访问沃尔玛中国店的美国同事都会被带到菜市场去参观,看中国的商贩捞鱼、杀鱼的场面,他们这个时候才明白,为什么他们的同事要在店面中圈出一块地方,并请专门人员设计、安装那么大一个鱼池。 沃尔玛中国总裁陈耀昌说“卖场卖生鲜就是中国市场跟其他市场不一样的地方。我们会经常地去传统市场看,也经常去竞争对手那里看,他们也教会了我们许多。最终呈现出来的就是我们学习和借鉴的结果。” 每到一个全新的市场选址时,沃尔玛人必做的功课是去菜市场琢磨当地人选购生鲜食品的特定习惯是什么。 逛中国的传统菜市场. _______知彼 体会: 必须把功课做到前头 《兵法》第十三 用间篇 凡军之所欲击,城之所欲攻,人之所欲杀,必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名,令吾间必索知之。 《孔子》齐鲁会盟 鲁定公:“我们是去会盟,又不是去打仗,准备500乘战车干什么?” 孔子:“齐国是虎狼之师,不得不防。” 案例:松下幸之助谈判(一) 松下幸之助是有眼光的,他总能知道人们需要什么,又总能知道他该做什么。1951年,松下电器率先推出了洗衣机,这种新式的家用电器得到了人们的大力欢迎,尤其是家庭主妇们,从此告别“手洗时代”。同年12月,又推出17英寸电视机。当样机在全国“巡演”的时候,引起了轰动,在当时来讲,那东西实在是太先进、太新奇了。 在这之后,松下想的更远,也更大,他知道,企业要做大做强,仅靠自己是不够的,
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