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融资租赁业务流程 融资租赁业务流程 融资租赁业务流程 融资租赁是一个需要规模化经营的产业，为了扩大业务规模，租赁公司需要采取各种手段对租赁进行市场营销 一旦接触到业务，首先判断项目属性 进行下面程序 相互沟通 项目前期策划 项目实务操作 项目后续管理 是否属于公司专业经营项目 转交战略发展委员会进行项目研发 是 不是 融资租赁业务流程 相互沟通 为什么要沟通 都要沟通那些内容 整合社会资源的沟通 开展租赁业务的沟通 沟通所需要的手段 沟通所需要的材料 项目运作前期准备 融资租赁业务流程 为什么要沟通 融资租赁是知识经济，属于边缘产业，涉及的领域比较多，要想整合这些资源，首先就必须进行沟通。否则， 因观点和想法不一样，容易形成鸡对鸭式的谈话，资源难以整合 都说租赁好，可没有整合这些资源的方法租赁也做不起来 通过沟通可以充分了解各方面对租赁的态度与合作意愿 通过沟通可将不同意见相互融合 沟通可以节约经营成本。在沟通阶段如果发现不适合做的租赁的项目，在早期就可以叫停，免去不必要的人力、物力和财力方面的花费 只有合作各方沟通到观点相近时，项目才可轻松操作。否则项目有可能中途夭折 融资租赁业务流程 为什么要沟通（续） 只有信息对称，才能带来买卖公平，沟通是将信息对称最大化有效的手段 融资租赁是新兴产业，需要说教和布道。沟通就是说教和传道的过程 沟通的作用 项目市场营销的铺路机 服务贸易的重要营销手段 项目可行性评估和初级审查过程 项目风险的预测 沟通不是一对一的交流，而是一对多、多对多、多对一的信息互换。这样的沟通可使信息更完整，项目成功率更高 沟通过程主要在租赁公司业务人员与合作伙伴间进行 融资租赁业务流程 整合社会资源的沟通 融资租赁完整的产业链是什么 在完整产业链上了解各方需求 与合作当事人是否有合作关系（协议） 如果没有， 最好补签定有关合作协议，加深了解与沟通 最好签定总对总协议，以便降低成本，或获得佣金 如果有， 应让有关合作方了解公司基本情况 融资租赁业务流程 在完整产业链上了解各方需求 承租企业 设备供应商 出资人 租赁公司 其他合作伙伴 融资租赁业务流程 承租人的需求 加速折旧 增强竞争力 提高产能 解决融资 难问题 投资设备 融资租赁业务流程 设备供应商的需求 借助租赁销售 迅速扩大市场份额 隔绝信用销售的 法律和财务问题 用别人的钱为自己的销售 提供金融服务 信用销售 融资租赁业务流程 出资人的需求 降低信用要求 拓宽投资渠道 在拥有债权的 情况下增加物权 可以捆绑中间业务 利率不受限制 安全放款 融资租赁业务流程 租赁公司的需求 管理他人资产 持续发展 用项目融资解决融资难问题 获取服务收益 分享合作伙伴收益 融资租赁业务流程 其他合作伙伴需求 捆绑租赁 锁定服务 分享收益 利润增长点 新增 融资租赁业务流程 开展租赁业务的沟通 首先合作各方要对融资租赁的基本观点要达成共识 针对租赁项目的沟通 融资租赁的常见模式 租赁公司的专业特点 租赁项目的级别分类 承租人的基本条件 承租人的租赁需求 针对上述沟通，加权平均找出风险系数，以备日后租金测算使用 融资租赁业务流程 租赁公司的专业特点 所谓“专业”是指租赁公司从事融资租赁中租赁物件所在领域的专业，不是租赁技术的专业 一般情况下非租赁公司专业经营的项目租赁公司不做 符合融资租赁公司近期发展的项目有可能做 不符合租赁公司专业经营的项目如果没有风险并且可获利的项目也可以做 与租赁公司合作出资人熟悉的专业和租赁公司相同的项目可以做，否则要看租赁公司资金来源是否通畅，若有来源租赁公司又愿意做的项目可以谈 若专业偏离太远最好不要进行下去，因为要做的话周期长，不确定因素多，容易劳民伤财 融资租赁业务流程 潜在承租人的租赁需求 是否愿意在租赁结束后获取租赁物件所有权 是否愿意将租金全部摊入成本（设备所有权不转移的情况下） 租赁期限希望多少年 每年支付几期 每期租金最高不超过多少 退回 或 买 断 全部 或 部分 3年以上 5年以下 每年12期 或更少 最低 最高 融资租赁业务流程 沟通所需要的手段 项目调查 一般性谈话 资料采集 观点交流 项目说服 信息来源 互联网浏览 项目采集 现场考察 融资租赁业务流程 一般性谈话 了解情况不一定要在正式场合，往往普通的接触更能掌握真实信息 谈话不仅通过语言，还可通过表情，肢体语言证实语言表达的真实性 人的道德品质和知识技能可从谈话的潜意识中得知 如果观点相近，旧逢知己千杯少 如果观点相差太大，话不投机半句多 项目的不可行往往在谈话间就可确认 融资租赁业务流程 资料采集 资料采集是一种取证过程，它可证明谈话内容的真伪， 文件资料是一种证据，是项目评估的重要依据 资料因此应在两人以上，方式伪文件的出现 采集到的文件在立项前应