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汽车销售实战情景训练 实训一 展厅接洽寒暄 实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望 常见应对： 1.您好，请随便看看。 2.您好，有什么可以帮助您的吗？ 3.您好，请问您想看什么样的车？ 4.您好，这边是我们店必威体育精装版款的车。 妙语示范1： 销售人员：“先生/女士，欢迎光临！您是第一次到我们车行吗？这是我的名片，我叫×××，卖车已经五年了，很乐意为您服务。您来到这里就是我们的客户，买不买车没有关系，我会尽我的所能为您提供帮助。您是自己先看看熟悉一下，还是让我有重点地给您介绍？或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您拿些资料看看？” 销售人员：“您好！欢迎您的到来！来了就是客，这是我的名片，我叫×××，能为您效劳是我的荣幸。买车是一笔不小的开支，多了解多比较是很有必要的。买不买没有关系，我会尽我的所能为您提供资讯与服务，让您对我们的车有更全面的了解。您是先逛逛看看，还是我陪您一边看一边介绍呢？” 妙语示范2： 销售人员：“您好！欢迎光临！买车一定要多了解、多比较，买不买没有关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌。这是我的名片，我叫×××，您来到这里就是我们的贵宾，不管您买不买，我都应该努力让您满意。您是想自己看看还是让我为您介绍一下呢？” 小结 主动与客户打招呼，表达欢迎之意。 呈递名片，简单做自我介绍。 表明对方是客户，买不买车没有关系。 为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休息。 实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车 常见应对： 1.您好，请问您想选购什么样的车？ 2.您好，喜欢的话可以坐进车里试试？ 3.您好，这款车很不错，我为您介绍一下吧？ 妙语示范1： 销售人员：“您好！我看您肯定是位识货的行家，您进来6分钟，看这辆车就看了5分钟，这可是我们展厅配置最全的多功能商务车，它接送客人比轿车效率高，运送货物的灵活性也大，您是业务上需要这样的车吧？” 销售人员：“您好！您肯定懂车而且眼光独到，这车是微轿中空间最大、同价位中配置最全的，它操纵灵活、动力也好，是大众都买得起用得起的好车！您可以打开车门感觉一下车内的空间，看看它的配置。” 妙语示范2： 销售人员：“先生/女士，您真是非常有眼光，这款世界小型豪华轿车是我们品牌中最受顾客欢迎的一款，自推出以来无论欧洲人或亚洲人都喜爱它简洁、优雅的车体造型和线条，其流线型的设计在豪华家庭轿车身上留下了运动车的影子。另外，它的车厢内做工更达到前所未有的高水平，令人一坐进车内，便感到制作和用料的天衣无缝。这不是我胡说的，您可以坐进去体验体验！” 小结 赞美顾客，让其感觉“自己不一般”。 简介车的特色，让客户感觉“自己所看的车不一般”。 鼓励客户去接触、去体验汽车。 实战销售情景3：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” 常见应对： 1.好的，那您随便看看吧。 2.对不起，那您自己先逛逛吧。 3.哦，我只是以为您需要帮助。 妙语示范1： 销售人员：“好的，那您自己先看看，熟悉一下我们的展厅，买不买没有关系，有什么问题请随时叫我，能为您效劳是我的荣幸。” 销售人员：“好的，您放心吧，我不会再打扰您的。您现在可以多看看，多比较，有什么疑问或需要就随时叫我。” 妙语示范2： 销售人员：“没问题，您先自己看看，有需要就招呼我一声，不管您买不买，我们的服务都是一流的。” 销售人员：“好的，既然您想自己安静地看看，那我也不打扰您了。我在前面服务台整理些资料，您有需要就喊我一声吧。” 小结 尊重客户的选择，通过积极性的语言安抚客户的紧张情绪。 留意观察客户，如果客户较快地拉开车门或试图打开车后盖，说明客户对车辆比较熟悉，购买的可能性较大。 如果客户贴近车窗观看车内或专注看车型配置表，则说明客户不太熟悉车辆，需要给予详细的讲解和足够的沟通。 实战销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格 常见应对： 1.这辆车的总价是12万元！ 2.这辆车正在做促销，优惠价是8.7万元。 3.这是必威体育精装版款，总价是25万元。 妙语示范1： 销售人员：“您真有眼光，您看中的可是这个月必威体育精装版推出的款式，是目前欧美最流行的车型，价格可不便宜，挺贵的！”（此时要暂停，将沉默留给客户）。 客户：“那到底是多少钱呀？” 销售人员：“哦，这么说吧，按排量计算是60元/毫升。” 客户愕然：“那这车的排量是多少毫升？” 销售人员：“这款车的排量是1.6L，油耗相对较低，总价为9万多吧。”（销售人员采用这种“制约”策略，完全主导和控制了谈话的范围与内容，接下来客户肯定会问关于“排量”与“油耗”的相关问题，顺理成章地给了销售人员一个解释产品性能的机会） 妙语示范2： 销售人员：“您真是识货之人，一般人是不懂得欣赏这种风格的越野车，它由轻型多用途军用越野车演变而来，底盘高，越野性好，当然价格可不便宜，还挺贵的！”（暂停，沉默