十二年如一日 持续整理客户档案.ppt

2问：您能保证您所有的投资都能稳赚不赔吗？ 3问：您能保证10年、20年后您依然拥有今天 返样的财富吗？ 张总：买保险不如我做生意投资收益高 4问：您知道您家里最大的财富是什么吗？ —公司 —公司由谁主宰呢？ —当然是我了 —这您想没想过，在所有财富中，您才是最 大的财富！ ?张总：你帮我设计什么计划啊，都保什么啊？ ?我：保您收入损失，保您既得利益，保您未来 开支所需…… ?张总当场签单3件，合计年交保费46万 ?本人重疾险保额280万，年交保费13万，两全险 保额300万，年交保费28万 ?儿子重疾险保额100万，年交保费5万 产品计划沟通要点 客户同意签单 但高额重疾险需要体检 ?高额保单肯定要体检，而体检的结果未必 按标准承保，所以要让客户提前有心理准 备，安排好时间配合体检，提供所需资料 ?如果不告知，客户可能拒绝体检，或者因 加费拒绝投保，甚至造成负面影响 体检提前告知 张总，别看您签字了，也同意了， 但我们公司未必 同意；看您的身体状况，我们公司可能将会为您提供1- 2次体检。 体检结果有三种可能，一种您身体很好，正常承保 ；第二种可能身体有一些小问题，比如高血压、高血脂 ，可能加一些费用承保；第三种，我们最不愿意看到的 身体有比较大的问题，那么公司会选择延期承保或者暂 时拒保。 您需要配合我做好财务问卷调查。 二次体检，再次告知 张总，恭喜您，因为您是公司VIP客户， 公司非常重视您，所以给您安排一次更全 面的体检，您看是明天还是后天方便呢？ 体检结论：甲状腺结节免责 ? 张总：这是什么公司，事儿太多了，算了不保了 ? 我：公司对您高度重视和负责......早发现早治疗，可 以避免重疾的发生。假如公司没有二次体检，给您正 常承保了，我们并不知道身体有问题，结果可能两三 年后，发生理赔，公司赔您280万。那您是愿意要赔 您280 万，还是愿意我们身体健康呢？ 如果我们身体健康，那您一年所挣得财富是不是远远 大于280万呢？ 拒绝处理 ? 张总：那先放着，我再考虑考虑 ? 我：张总，今天我一定要把单子带回公司，否则就错 过承保时间了；您能告诉我您父亲患什么病吗 ? 张总：肝癌 ? 我：您母亲呢？ ? 张总：肺癌 ? 我：您说，那我们一定就会患甲状腺癌吗？其实您不 买也可以，但损失最大的是您啊 简单的事情持续做 持续的事情精细做 持续整理客户档案 目 录 一、为什么整理客户档案 二、如何建立客户档案 三、如何整理运用客户档案 ? 找到拜访方向 ? 找到加保理由 ? 提升加保成功率 ? 做家庭及家族保单 一、为什么整理客户档案 目 录 一、为什么整理客户档案 二、如何建立客户档案 三、如何整理运用客户档案 建立客户档案 ——2张信息表 表1（1/2）： 姓名 张 XX 出生 日期 X年 X月 X日 年龄 50 身份 证号 123456 78 电话 号码 13***** **** 家庭 地址 X路X号 X小区 家庭 成员 妻子 女儿 儿子 婚姻 已婚 已婚 未婚 单位 XX局 XX公司 无 职务 科长 员工 无 【关注点】家庭成员、婚姻状况及职务 银行 名称 银行卡 账号 收入 变化 有无驾 照 受益人 保险潜 在需求 爱好 人品 【关注点】收入变化、保险潜在需求 表1（2/2）： 通过表1获取信息（1/2） ? 家庭成员发生变化 ?生子——加保理由 ?发生重疾或身故——唤起风险意识 ?客户本人婚姻状况发生变化 ?单身——分析保障需求 ?再婚——有能力加保 ? 职务变化——升迁、退休、换岗 通过表1获取信息（2/2） ?收入变化 ? 判断能否加保 ? 准增员 ? 客户保险潜在需求发生变化 ? 之前有意向投保，资金暂时不到位的客户 ——再加 保 保 单 号 产 品 名 称 交 交 费 保 保 费 年 额 费 日 限 期 返 款 日 期 有 无 贷 款 是 理 体 否 理 赔 检 清 赔 金 结 偿 额 论 是否被 拒保/ 延期 保单 年检 表2： 【重点关注】交费年限、保额、迒款日期、 是否理赔、体检结论、保单年检 ?交费年限 ?满期——加保 ?保额 ?保额过低，与收入不符——加保 ?迒款日期 ?年金返还——加保 通过表2获取信息（1/2） ?理赔 ?有理