商务谈判与沟通交流.doc

商务谈判与沟通交流 ——语言的艺术 程诺 201100020125 摘要：商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。语言艺术在商务谈判中的作用主要是能够处理谈判双方人际关系；能够营造良好的谈判气氛；能够化解矛盾，缓和气氛。语言艺术在商务谈判中的运用原则：针对性强；表达婉转；灵活应变。同时要注意语言艺术在商务谈判中的运用技巧。 关键词：商务谈判；沟通交流；语言艺术 谈判是社会生活中不可缺少的交往协调方式。随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济全球化的日趋加快，中国加入世界贸易组织，商务谈判作为谈判的一种，越来越成为谈判的重要组成部分。商务谈判的核心是沟通交流。沟通交流的基本模型是发送人和接收人之间的一种活动，发送人将脑中的想法编译成信息传递给接收人。传递的过程即是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。因此，语言艺术在商务谈判中的重要作用是不容忽视的。 一、语言艺术在商务谈判中的作用 在商务谈判过程中，语言的作用十分重要。“叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。”谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言艺术在这一进程中主要起到以下三种作用： （一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 （二）语言艺术能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 （三）语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 二、语言艺术在商务谈判中的运用原则 成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，把握谈判中语言技巧的运用原则，才能更好地发挥语言优势，在谈判进程中赢得主动。 （一）针对性强 谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，面对不同的谈判内容、场合和谈判对手，要有针对性地使用语言，才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言，做到有的放矢，切忌模棱两可、罗嗦重复的语言，那样会使对方产生疑惑，进而反感，从而降低己方的威信。 （二）表达婉转 生硬的表达方式往往让人难以接受，因此在谈判中应当尽量使用委婉语言，多以对方能接受的方式提出已方见解，这样易于被对方接受。另外，在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解，这样能很好地增加已方的说服力，同时，还会让对方有被尊重的感觉，使谈判容易达成一致，获得成功。 （三）灵活应变 谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力，“一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。”比如，当对手逼迫已方立即作出抉择时，我们如果说“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话，便会让对方认为