缘故增员之接触与说明20页.ppt

接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 动摇要诀： ? 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 ?充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 话术演示 背景介绍 （缘故增员） 人物：增员者表嫂刘某（刘某现年32岁，是一家百货公司售货员，中专学历，每月工资700元左右，爱人是公务员，每月工资1200元左右，家中有父母和一个男孩） 时间：国庆节某天晚上 地点：增员对象家中 一次拜访 话术： 表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。快过年了，年货都准备好了吗？（赞美、寒暄） ……… 最近工作忙吗？你下班后还做些什么事情？（接触导入） ……… 单位现在效益如何？现在好象你们单位也在改制吧？（接触导入） ……… 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ （接触导入） ……… 你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？（动摇） ……… 这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得你为它干一辈子吗？（动摇） ……… 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？（动摇） ……… 如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上， 工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？ （动摇） 表嫂，你想想，什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？哪一行可以真正培养你成为一个优秀的管理人才？ （导入说明） ……… 你知道我刚才说的是哪一个行业吗？对，就是我现在从事的保险行业。你应该也从我表哥那里了解到一些我现在工作的情况吧，其实凭我对你的了解和对保险推销工作的理解，你完全可以做得比我好啊！你考虑考虑吧！ ……… 二次拜访 表嫂，今天怎么这么清闲啊？ ……… 那天我跟你谈的事情，不知道你考虑得怎么样了，其实象你这样能说会道、头脑精明的能干人干这一行是完全没问题的，肯定要比我做得好。（帮助树立信心） ……… 保险是一个朝阳行业，前景非常看好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，可以使你有足够时间处理家事；保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间。（说明行业） ……… 其实，认可了行业才是你迈向成功的第一步，在这样好的行业里选择一家好的公司也是非常重要的。不是现在流行这样一句话吗：“在企业里发展自己的事业“。表嫂你听说过中国人寿吗？（导入公司） ……… 你看现在国庆（中秋）节很快就到了，在国庆（中秋）节老百姓都合家团聚，相信你的朋友、同学、熟人、都回家了；这个时候每