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电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨 　　摘 要：随着几年来我国通信行业的飞速发展，我国电信业面临着日趋激烈的市场竞争。电信运营商的主要渠道有三种，其中，社会渠道有着独特的作用。文章将针对社会渠道探讨电信运营的有效发展模式。 　　关键词：电信运营商；社会渠道；发展模式；策略研究 　　1 社会渠道的职能 　　面对中国电信目前的发展形势以及我们所面临的强大市场竞争力，社会渠道的建设是中国电信得到发展的重要途径。社会渠道的建设，对电信运营有着重要的意义。因此社会渠道有着重要的职能。 　　1.1 社会渠道为电信业务的开展提供了丰富的渠道资源和客户资源，而这些丰富资源来源于广大的合作伙伴，这也是社会渠道所具有的独特功能。 　　1.2 社会渠道具有广大的分销网点，而通过这些网点，电信的产品能够得到广泛宣传，由于客户接触率也会得到有效提高。 　　1.3 社会渠道网点提供着多种电信服务，通过各种服务，能够有效提升电信的服务质量，从而提升电信客户满意度。 　　2 社会渠道对于电信运营的意义 　　社会渠道对于电信的发展有着重要的意义。 　　第一，社会渠道的建设，也就意味着大量优质合作伙伴关系的建立。而这些优质的合作伙伴，是扩大电信业务受理渠道的重要方式，从而形成多元化的格局，以客户为中心进行一系列业务的展开。 　　第二，社会渠道的模式下，激励机制在营销活动中会起到充分的激励作用，营业厅传统的坐商模式被打破，等客上门的销售机制将被主动出击、占领市场的营销模式所取代。在竞争激烈的当今市场，主动出击才是将人脉资源作用最大化的有效方式，才是抢占市场的有利武器。 　　第三，社会渠道的建设能够有效降低成本，为电信运营提供更多的盈利空间。社会渠道下，分销网点大大增多且覆盖面广，这些对业务的拉动力是巨大的。而且，业务量直接与合作伙伴的佣金结算挂钩，所以，运营商就能够在合作伙伴的帮助作用下，以小部分的激励成本来达到结缘营销成本的目的。 　　3 电信运营商社会渠道的现状分析 　　3.1 社会渠道管理不善 　　3.1.1 代理商的管理问题 　　无论是何种渠道，渠道代理商都是运营成败的关键，特别是在社会渠道运行中，渠道代理商的管理更是重中之重。而目前的渠道代理商管理中，却存在许多问题，导致代理商和厂商双方失利。代理商的管理问题集中体现在四点：不积极配合、不努力提升、不寻求合作、不认真管理，我们称之为“四不”行为。而这四不行为主要源于管理者对于管理的误区： 　　第一，推销主义。渠道经理将管理误解为一味的推销，一味的铺货。在厂家与代理商签协议之后，渠道工作者错误地一味关注于铺货，不断向渠道提供产品、铺货、塞货，却没有与经销商的配合，没有给予代理商更多配合与支持。在他们观念中，他们往往认为自己的工作是将产品销售给经销商，而不是通过经销商实现产品的更好销售。 　　第二，巡视主义。社会渠道的管理需要不断与代理商进行沟通，了解工作情况，这对于渠道管理来说是有着积极意义的。但是，由于渠道管理者所存在的管理观念的误区，却将这种拜访逐渐推向误区，久而久之成为一种僵硬的巡视制度。许多渠道管理人员拜访代理商时，往往是为了完成数量，而不注重质量与效果。过于频繁的拜访，反而加重了厂企的压力，所以往往会有厂企监控渠道人员的现象，互相躲避而不正确交流工作，这种拜访反而起到了反向作用。 　　第三，结果主义。渠道管理者过于关注代理商的销售结果，却没有在工作过程中给予代理商相应的支持，久而久之就无法形成良好的配合机制，从而大大降低了工作效率。 　　第四，盲目主义。很多渠道管理者对于自己的工作往往是盲目的，无法正确认识自己的工作内容，更没有明确的工作目标，所以，就缺乏了工作动力，降低工作效率。在管理上，渠道管理者没有制定合理的管理制度，无规范、无规划、无应对；而管理人员本身在管理过程中也没有正确的工作态度和工作方法，这些因素导致渠道管理在根源上就无法实现。 　　3.1.2 IT管理的挑战与局限 　　第一，社会渠道下，营销网点广，地域分散，而各社会渠道需要随时访问电信运营商的各类应用系统，如BOSS系统等。目前大部分营业厅是采用VPN接入运营商的数据中心，但是，VPN对于这部分社会渠道访问BOSS系统的身份管理及进入内部系统后的安全审计日志等问题，大多无法很好的解决，这在一定程度上阻碍了运营工作。由于各渠道代办点操作系统的重装，都需要重新安装VPN软件和BOSS系统相关插件，这无疑大大增加了各社会渠道网点维护的工作量。 　　第二，社会渠道的身份认证和安全审计工作的进行比较困难。社会渠道下，分散的地域和复杂的身份，增加了身份认证的工作量，同时，安全审计的工作也需要不断进行。而目前对社会渠道的业务办理情况缺乏监控审计分析手段，数据安全存在一定风险。 　　3.2 工作