用友U6售前关键问题沟通.ppt

关于售前 售前成功的真谛在哪里？ 牵引对方的思路 在于能够牵引或者主宰对方的思路 后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的 如何去牵引？ 以下为U6售前的基本套路 基本套路----U6售前七步法 快速订单响应—就问话互动交流 快速订单响应—就问话互动交流 快速订单响应—就问话互动交流 订单快速响应—就问话互动交流 提问： ◆在生产过程中，每个订单的进展情况了解吗？ ◆委外材料的出库和委外产品的入库是否了解？ ◆委外产品的入库不及时对最终产品的生产是否有影响? 分析：对于订单及时交付的结果固然重要，但订单执行过程的每个环节都及时的完成，才能做到订单的及时交付。对订单各个环节的执行情况，企业管理者是无法及时得到的 订单快速响应—总结问题，并与客户确认 1、客户的订单及时交付率低 2、不能对订单成本进行预测、分析 3、紧急插单、BOM变更频繁 4、对订单执行情况无法进行跟踪 订单快速响应—引入一个小故事 案例: 广东某电子厂，产品出口，年产值过亿，有500员工，每天单据达300笔，近两年超过60%增长，订单多，不清楚那些订单可以接。（不赚钱的生意不做）接到赚钱的单据，也因插单、BOM变更等变动变得不赚钱。 总之无法评估订单成本，订单变化多，各部门协调混乱，无法进行过程控制。 通过U6自动协调了各部门、各个环节，订单响应速度提高，从而快速承接有利润的订单，并把有利润的订单完成好。 快速订单响应—U6中是如何解决的 快速订单响应—带来的价值 （与效益挂钩） 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—就问话互动交流 确保及时交货—总结 确保及时交货—对该问题产生的根源做分析 确保及时交货—U6中是如何解决的 确保及时交货—带来的价值 减少库存积压—就问话互动交流 减少库存积压—就问话互动交流 减少库存积压—就问话互动交流 减少库存积压—就问话互动交流 减少库存积压—就问话互动交流 减少库存积压—总结 库存积压—对该问题产生的根源做分析 减少库存积压—U6中是如何解决的 减少库存积压—带来的价值 降低赊销风险—就问话互动交流 降低赊销风险—就问话互动交流 降低赊销风险—就问话互动交流 降低赊销风险—就问话互动交流 降低赊销风险—总结问题，并与客户确认 降低赊销风险—对该问题产生的根源做分析 降低赊销风险—引入一个小故事 降低赊销风险—U6中是如何解决的 降低赊销风险—带来的价值 完善内控体系—就问话互动交流 完善内控体系—就问话互动交流 完善内控体系—就问话互动交流 完善内控体系—就问话互动交流 完善内控体系—总结问题，并与客户确认 完善内控体系—对该问题产生的根源做分析 完善内控体系—引入一个小故事 完善内控体系—U6中是如何解决的 完善内控体系—带来的价值 * 案例: 某生产电子零部件的企业,最近厂里开始执行ISO9000标准流程，各个部门都在埋头整理，采购部采购员小沈严格按照供应商管理流程进行采购下单；仓库也不落后，台帐清楚、货物码放相当整齐，每月及时盘点，正在大家享受着标准流程带来的管理规范化的时候，厂里的一个大客户订单因没有及时交货，受到了客户的罚款，张总坐不住了，召集各个部门找原因,最终把焦点落到了小沈身上,因为他负责的一款物料没有下单，生产断料导致不能及时交货.老板的责备与制度的惩罚，没有让小沈真正服气，甚至感到极大的冤枉，我是按照采购计划采购的，为什么会少采购料呢?小沈有一连串的疑问… 可用库存=(现存量+采购在途量+到货/在检量)-(生产待发量+调拨待发量+备料计划量)+安全库存 在制定计划的时候计划部门能不能了解以下情况： ●生产的排产与加工情况？ ●车间在制数量/工位库存数量？ ●采购的执行情况 ●采购的在途数量？ ●现有库存及可用情况？ ●仓库的存货数量？ ●销售、生产的已确认分配数量？ ●待检验数量？ ●外协加工的用料及执行情况？ 可用库存=(现存量+采购在途量+到货/在检量)-(生产待发量+调拨待发量+备料计划量)+安全库存 在制定计划的时候计划部门能不能了解以下情况： ●生产的排产与加工情况？ ●车间在制数量/工位库存数量？ ●采购的执行情况 ●采购的在途数量？ ●现有库存及可用情况？ ●仓库的存货数量？ ●销售、生产的已确认分配数量？ ●