玖琳凯培训教材-5_标准美容课.ppt

星星相吸-1《新美容顾问形象与礼仪》 “ 没有销售 , 一切都不会发生 ! ” On the face　美容课 上好标准美容课，一切都会发生！ 美容课对美容顾问的好处 3-5人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式 可以达成销售，赚取收入，经济独立 可以发现适合的VIP，组建团队，扩展事业 可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课， 形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业 可以建立长期的稳定的顾客关系 可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售， 沟通技巧 美容课对顾客的好处 每个女人都可以有学会保养和打扮的机会 真正学会护肤手法和化妆技巧 拥有量身定做的保养方案 拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤 形象改变带来内心的愉悦和自信 也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式 成功的美容课要素 课前充分的准备 秉承乐施精神 围绕顾客需求 简单有趣的课程 美容课流程 课前填写皮肤分析卡的目的 课前填写 皮肤分析卡的益处 了解顾客，发现需求，拉近距离 做好充足准备，增加美容课的成功率 树立美容顾问的专业形象 激发顾客对美容课的兴趣，减少失约 正面左侧皮肤部分：必须提前填 正面右侧个人信息：在美容课前由顾客填写 美容顾问与顾客面对面交流 再次确认顾客皮肤肤质和主要需求 就顾客的工作和爱好等方面展开沟通 后面售后服务记录，课后填写 填写皮肤分析卡要点 不断肯定和认同顾客 鼓励顾客多说话 深入挖掘需求 不要纠正顾客，否定顾客 护肤习惯要展开询问 工作方面要展开询问 皮肤分析卡上每个问题的目的 皮肤分析卡上每个问题的目的 皮肤分析卡上每个问题的目的 美容课前的准备工作 美容课前的准备工作 美容课每一步骤的目的 美容课每一步骤的目的 美容课每一步骤的目的 学会使用活页册 开 场 白 玫琳凯公司品牌介绍 创始人玫琳凯女士 它的成功源自独特的文化 文化造就玫琳凯全球的盛誉 玫琳凯在中国的发展 研发实力和产品质量保证 特有的面对面的小型美容课 产品试用和介绍 先来认识皮肤 目的：树立专业形象 介绍护肤程序和手法 目的：初步给予完整护肤的概念 概括性指导护肤手法 产品试用和介绍 目的：了解产品功效，调动购买意愿 产品试用和介绍 产品试用步骤 我 的 故 事 结 束 报 价 相互赞美，激发顾客的肯定倾向 目的：调动满意情绪，激发购买欲望 复习护肤或化妆程序 目的：持续使用的重要性 报价价格分析（由高到低，由大到小） 目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适 合自己的系列。 个 别 咨 询 结束销售5问 处理反对意见 抓住销售契机 延伸预约 开发VIP（贵宾） 课 后 服 务 确定下次彩妆课的参加者、时间、地点 开始做0-2-2-2售后服务 课上如何达成销售 课上如何达成VIP开发 如何延伸下一堂课 8次提及“下一次彩妆课” 打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤分析卡的情景，接受指导和帮助。 写3个版本“我的故事” 每周上5堂护肤美容课，请经销商观摩其中1堂。 皮肤 分析 卡 女 主人 指导 公司 介绍 个别 咨询 我的 故事 挖掘事业需求 结束销售 “事业机会” 满足事业需求 满足事业需求 开发女主人 开场白＋5个产品试用＋试用口红＋个别咨询 开场白感谢女主人＋课上留意＋列名单游戏＋个别咨询 行动计划 所谓美容课指的是遵守一定规则和程序的标准美容课。标准美容课也是玫琳凯 女士最重视的销售方式，是我们玫琳凯事业的根基。这种个性化的面对面的美 容课是我们独特的制胜法宝，它凝结着玫琳凯公司这40多年来所有的精华。 标准美容课则是高效而又轻松的销售方式，美国40多年来的成功经验证明：标 准美容课是扩展和培养团队必要方式。 美容课根据内容不同，分为护肤美容课和彩妆美容课两种，后者是在前者的础 上演变而来的，所以学会上护肤美容课后，上彩妆美容课自然就不成问题了。 今天，我先来教大家如何“主持”一堂成功的护肤美容课. 一堂成功的美容课，不仅符合一定流程，可以同时达成“销售”、“延伸预约”和“开发VIP(贵宾)”三个重要的目的，因此对各位來说，上好美容课，一切都会发生！ 我今天能成为经销商，就源于我的美容课上的很棒，大家想听听我的故事吗？ 请授课者讲一个“我的故事”，内容围绕上好美容课带来的益处。 让美容顾问了解标准美容课对她自己的好处，可以增加美容顾问的信心和学习兴趣。 美容课对美容顾问有什么好处呢？ 3-6人的小型美容课，令美容顾问可以一