LED照明应用营销战略规划之二.pptVIP

产品同质化 价格同质化 渠道同质化 促销同质化 推广同质化 服务同质化 形象同质化 营销同质化  * * 华光璀璨 瑞梦呈祥 工程致胜 渠道为王 “三○三三”（2014-2016） 照明应用营销战略规划蓝皮书 著名产业经济、区域经济、地产开发运营、 企业管理专家 15年建材、电子电器、地产开发领军企业 的实战经验， 12年产业经济、区域经济、地产开发、企 业管理实战专业背景， 6 年电子电器、建材行业、地产的管理咨 询经历。 城镇化产业经济、人文区域经济、差异化 管理理论体系奠基人，在实战应用中效果 显著。 多家政府产业顾问、多家企业首席咨询师、 多家行业协会副会长、秘书长。 市场洞察分析 1.1 市场变化趋势与容量分析 1.2 技术发展趋势分析 1.3 标杆分析 1.4 产业链价值转移分析 战略选择与业务设计 2.1 战略目标 2.2 战略选择与业务组合策略 2.3 战略意图 2.4 战略目标分解 2.5 业务设计 战略执行 3.1 关键任务 3.2 正式组织 3.3 人才策略 3.4 行动里程碑 3.5 核心能力建设 3.6 资源需求 3.7 战略地图 目录： ? 2.1战略选择与业务设计—战略目标 定性描述 中国的“飞利浦”：具有国际竞争力的、成长型的、优质企业 定量描述 行业位置描述 光源电器、商业照明、工程照明、酒店照明、道路照明国内前三 产业链位置 中下游强势企业 500000 300000 160000 80000 50000 20000 10000 合计 25000 10000 5000 3000 2000 500 300 电子商务 125000 80000 38000 19000 12000 5000 2000 照明工程 150000 70000 37000 18000 11000 5000 3000 照明渠道 100000 80000 50000 25000 15000 6000 3000 国际贸易 100000 60000 30000 15000 10000 3500 1700 部品销售 2020年 2019年 2018年 2017年 2016年 2015年 2014年 年度 行业同质化严重 低质低价低层次竞争！！！ 成功之路：高门槛的差异化 鹰之重生：传承***精髓、超越***照明， 营销策略差异化：不做第一　就做唯一　不做唯一　就做差异 路线图：先做差异 再做唯一 成就第一 差异化战略----突破同质化竞争格局 产品差异化：将LED做为替换性光源应用向依照LED 光源特性的照明应用转变（专业化、规模化、智能化）　　　　　　 差异化品牌策略----品牌定位与整合营销传播 差异化渠道拓展----打土豪 分田地 刷标语 差异化终端管理：品牌与产品的完美结合 差异化组织管理：提升组织能力 差异化人力资源管理：以人为本 以人定岗 差异化工程运营：从工程到工程运营---从点到线再到面 2.2战略选择与业务设计—战略选择 整体战略：垂直整合 双品牌运作 内外网结合 四轮驱动 垂直整合：品质+品牌+渠道+终端+工程。以工程、渠道为营销重点，通过品牌运作、工程运营模式、渠道运营模式，以差异化为突破口，以速度冲击规模。工程彰显品牌，品牌促进渠道。 以”质优价平“经济型产品，拓展有实力的渠道合作商为目标，抢占渠道资源，取得一定的市场占有率，提高知名度。 以重点工程为突破点，树立品牌形象。以工程产品为主要的利润来源。 双品牌运作（避免与***照明冲突）：“***光电”定位高端，以“智能调光”为卖点，主打光源电器、道路照明、酒店照明，品牌与“***照明”区别开来 “###光电”定位中端，以”质优价平”主打工程照明、商业照明、光源电器、家 居照明 内外网结合 四轮驱动：以ERP（内网）、电子商务（外网）为平台，部品、国际贸易、渠道、工程四大销售体系相互支持、遥相呼应。 2.2战略选择与业务设计—战略选择 部品销售：部品竞合 战略联盟 部品竞合：公司与照明应用企业间，有竞争，有客户、工程方面的竞争，也有共同的竞争对手，也有共同的利益，互为客户。 战略联盟：与照明应用客户达成战略联盟，相互置换优质资源，我们为照明应用企业提供部品，照明应用企业为我们提供OEM产品。采购成为销售，销售成为采购。 2.2战略选择与业务设计—战略选择 工程渠道：工程照明、商业照明、酒店照明、道路照明 工程竞争策略: 与政府主管部门、甲方业主、乙方装饰或机电安装公司， 工程监理和设计公司建立战略合作，以道路照明为突破口，通过专业选型和配灯， 为业主量身设计与建筑物、工业商业用途相匹配的照明产品并提供相关