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勇者制胜 重新审视客户模式 前言 德勤在2011年11月出版的领先理念 新时代 中国医药市场机遇无限 中指出 中国将很快成 《 ： 》 ， 为亚太地区领先的医疗服务市场 考虑到中国社会经济长期增长趋势 这一结果已经被广为接 —— ， 受 然而在过去24个月里 中国生命科学与医疗服务市场在加速成长 随着这一步伐的加快 不 。 ， 。 ， 确定性亦随之而生 市场将何去何从 其中的企业将会受到怎样的影响 究其根源 这些不确定 ： ？ ？ ， 性的产生主要有两大根源 史无前例的人口组成结构变化 以及政府为提升医疗服务质量和控制 ： ， 财政支出而不断进行的改革试验。 如今 许多医药企业正在审视中国的医疗服务市场 并且在问自己这样一个问题 未来将何去何 ， ， ： 从 与过去十年相比 如今大幅增长机遇变得越来越模糊 而且市场风险亦大大高于过去 在这 ？ ， ， 。 样的环境下 寻找到一条能够为企业带来理想回报和业绩的发展之路并非易事 ， 。 本报告研究了过去24个月医疗服务市场上的重要活动 以及医药企业考虑在中国未来发展问题时 ， 所面临的四大关键问题之一 我们应如何改进核心市场上的客户模式 ： ？ 对上述问题的回答直接关系医药企业未来在中国医疗服务市场上成功与否 机会在 但挑战亦在 。 ， 。 我们相信 中国市场永远青睐敢为人先的勇者 最终的胜利将属于能够果断行动的企业 而那些 ， 。 ， 缓慢变革的企业终将与市场失之交臂。 吴苹 德勤中国生命科学与医疗行业主管合伙人 中国上海 勇者制胜 开启中国医药市场的未来 1 重新审视客户模式 在诸如北京 上海这样的一线城市取得成功一 图11：影响药品毛利的压力概览 、 直是大多数在中国运营的跨国医药企业的主要 营收来源 但是 在过去的18-24个月内 实施 。 ， ， 的成本控制措施以及向循证医学转变的趋势已 经减缓了这些市场上原研药的增长。 随着市场的改变 医药企业必须重新思考现有 ， 的高成本 密集接触和由销售代表支持的模 、 式 向一种平衡不同职能部门的模式转变 未 ， 。 来 迎合市场需要的将是一种平衡的 由符合 ， 、 中国现实可行的科学对话所支持的模式 而医 。 影响销售额增长的压力正