[管理学]KA卖场的运作方法与技巧.ppt

卖场的运作方法与技巧;目 录厂商冲突的背景与趋;数码科技知识经济互联网及电子商;我们所处的时代在变化知识经济的;厂商冲突的背景与趋势原材料 系;背景后卖场及厂商的行为■卖场：;厂商冲突的背景—信息不对称原理;厂商冲突的背景—信息不对称原理;案例：厂商冲突日记（信息不对称;存在信息不对称时怎么办？挤压供;就目前的实际来看 ;如何挤压？厂商的谈判思维模式：;作为采购：以追求“最”为本（最;产生厂商冲突的原因供给过剩的总;厂商冲突的发展趋势厂商只有不同;厂商冲突的发展5大趋势专业的联;厂商冲突的发展5大趋势厂商双方;供应商应对厂商冲突基本策略不可;如何深入研究卖场;如何深入研究卖场卖场在采购权限;多方面了解卖场的制度背景现状和;类型具体内容应对策略背景现状和;费用由于注重商品成本的采购，很;通过掌握商场制度规律后我们可以;卖场经营核心竞争思想图解 ;说明：●价格战是商场本性使之然;卖场采购关心的东西：业绩、利益;多方面了解卖场的人员 —;卖场采购评判客户类型的标准你所;多方面了解卖场的人员 —;不同类型客户卖场的不同策略（核;如何进行K/A生意回顾？;生意回顾的原则原则一：围绕着客;资料的准备准备好生意回顾资料，;资料中数据的重要性 ;资料中数据的重要性答案：395;回顾的技巧回顾是从前期的探问开;回顾的技巧练习：采购纸品标准的;几乎每一次的生意回顾会晤都相当;采 购 行 为 破 解 法;采购行为破解法破解的核心： ;良好的心态是我们和采购打交道的;采购行为破解法第一条： ;采购行为破解法分析： 采;采购行为破解法应对： ;采购行为破解法第二条： ;采购行为破解法分析： ;案例：坏孩子的日记（信息不对称;采购行为破解法第3条： ;采购行为破解法第5条： ;采购行为破解法第7条： ;采购行为破解法第9条： ;采购行为破解法第11条： ;采购行为破解法第13条： ;采购行为破解法第15条： ;谢 谢 大 家！