怎样做市场方案.pptVIP

所有经营的问题 ，最后都是管理的问题； 所有的管理问题，最终都是人的问题。 一、 为什么要做市场规划 二、 产品和客户的战略布局 三、 确立核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性 终端建设目标 四、 行之有效的行动方案 五、 价格体系的制定和维护 六、 关注数据和报表 七、 抓好行政工作和售后服务 目前中国白酒市场现状： 白酒企业主要类型 三、老品牌区域化运作（洋河蓝色经典、衡水十八酒坊等） 新品牌＋局部市场重点建设 全力打造新品牌 精细化重点投入局部市场 四、新兴地产强势品牌（徽酒－口子窖、迎驾贡、高炉家；湖北－白云边、枝江；山东－泰山、趵突泉等） 精细化操作终端，重点投入做透点市场 区域性品牌建设 逐步向新市场拓展 五、大品牌买断或贴牌产品（金六福、浏阳河、河北桥西、浙江泰山特曲等） 六、其他 白酒品牌的主要营销模式 高端（水井坊、1573、红花郎） 品牌投入（广告、软文、公关活动） 目标群体的培育 团购体系 重点餐饮店建设 中档（口子窖、白云边、洋河蓝色经典等） 持续重点投入点市场 精细化操作餐饮终端 持续的酒店促销 其他分销渠道的跟进 中高档（口子窖、洋河蓝色经典、十八酒坊、白云边、黄鹤楼等） 持续重点投入点市场 精细化操作餐饮终端 持续的酒店促销 其他分销渠道的跟进 区域性的广告投入 中低档 金六福、浏阳河－－全国性 高密度广告 初期精细化操作餐饮终端 商场大力度买赠促销 江口醇、小角楼等－－区域性 初期精细化操作餐饮终端 商场大力度促销 中小店等分销渠道的全面跟进 区域性的广告投入 低档（稻花香、劲酒等） 直销队伍直接铺货、访店、促销 各环节固定利润的控制，价格体系的控制 区域性的广告投入 发展趋势 名酒回升趋势明显，逐步向优势企业集中 要逐步降低终端成本，要能长久良性发展，品牌提升是关键 区域性的市场分割还会加剧，群雄割据是大势 集中精力攻克局部性市场是必由之路 市场建设基础工作要求越来越细 要低成本扩张，必须另辟蹊径，整合自身所有优势，寻求多种厂商模式（不仅指销售环节） 一、为什么要做市场规划 市场规划是过程管理的有效工具，市场规划必须考虑以下因素 ： 二、产品和客户的战略布局 1、明确市场核心产品 2、明确市场核心客户 3、明确市场长期产品 4、明确市场短期快速上量的客户 5、新品导入 6、两年后上量的产品和客户是谁|？大客户和小客户、多客 户还是少客户、和强者合作成为强者、县级市场将成为未来重点突破口。 三、确立核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标 1、不同产品的核心渠道 2、不同市场的核心渠道 3、不同客户的核心渠道 4、非核心渠道的阶段性建设目标 5、目标消费者便利化、节省时间。 6、每个渠道核心终端建设目标。 1、不同产品的核心渠道 （1）团购渠道 团购工作的核心 口感--------品鉴 氛围--------营造 面子--------价值 团购工作简单的归结起来可以表述为：目标客户的开发、核心客户的培养、团购渠道氛围的营造及团购渠道出货。前两者是团购渠道的基础工作，而后两者恰恰是团购工作的重点和核心。 1、大客户经理应具备的基本素质： 1.1、沟通力 ? 人与人之间的一切感情基础源于沟通 ? 大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 ? 沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质 提高沟通能力从两方面入手：一、提高理解别人的能力；二、增加别人理解自已的可能性。 1.2、亲和力 ? 亲和力让沟通更优质、更高效 亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现 1.3、学习力 ? 目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质 ? 只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础 ? 学习是我们终身的事业 2、大客户经理日常拜访和客情维护 2.1、方式： ? 有预约的一般客情性质的登门拜访； ? 短消息联系； ? 协助处理客户需要解决的问题； ? 以赠送促销物料的名义拜访； ? 以赠送公司宣传资料的名义拜访； ? 电话深度沟通； ? 邀请参加业务区举行的活动； ? 重点维护品牌顾问和VIP客户。 2.2、如何拜访： 2.2.1、准备： A、拜访计划准备 ? 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲