FABE产品讲述方法.pptVIP

沟通技巧之FABE产品讲述方法 我们如何描述产品？ 什么是FABE？ 什么是FABE？ F：特征（Features） 指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 A：优点（Advantage） 这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。 B：利益（Benefit） 指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。 E：证据（Evidence） F：特征（Features） 情景回放：特征介绍 亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。 亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。 亲，可以吸，扫，拖的哦。 亲，有紫外线杀菌功能的哦。 亲，这款扫地机还有预约功能的。 A：优点（Advantage） 情景回放：优点介绍 亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。就是机器快没电的时候，可以自己跑回去充电的！ 亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。那么当您家里有些区域，不想让它进去的时候，可以把虚拟墙打开，会形成一堵看不见的墙，这样子扫地机就进不去啦！ A：优点（Advantage） 情景回放：优点的介绍（2） 亲，有紫外线杀菌功能的哦。底下有个灯，打开之后，可以帮您把地面上的细菌，特别是地毯上经常会有螨虫等全部杀死的哦！ 亲，这款扫地机还有周预约功能的。也就是说您可以在一周的某一天，把接下一个星期的清扫时间全部预约好的哦！ B：利益（Benefit） 情景回放：利益的介绍（1） 亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。就是机器快没电的时候，可以自己跑回去充电的！ 这样您就可以不用惦记着他哪天没电不工作啦！ 亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。那么当您家里有些区域，不想让它进去的时候，可以把虚拟墙打开，会形成一堵看不见的墙，这样子扫地机就进不去啦！像您家里厨房或者卫生间，水比较多，不想让扫地机进去，它就进去不了啦！ B：利益（Benefit） 情景回放：利益的介绍（2） 亲，有紫外线杀菌功能的哦。底下有个灯，打开之后，可以帮您把地面上的细菌，特别是地毯上经常会有螨虫等全部杀死的哦！所以不光帮您清扫看得见的垃圾，隐形的细菌，也能帮您一网打尽的哦！ 亲，这款扫地机还有周预约功能的。也就是说您可以在一周的某一天，把接下一个星期的清扫时间全部预约好的哦！这样就不用每次清扫前，还要启动一次啦！实现真正的解放您的双手！ 优点和利益的区别 跟具体的人没有关系。 跟具体的人有关系！ E：证据（Evidence） 举出恰当的证据 进一步加强说服力 消除客户的怀疑或敏感心理。 所有佐证应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 购买时客户关心的是什么？ 驱动人们进行交易的原始动力，就是 “ 利 益 ” 客户心中的问题是什么？ 客户心中的问题是什么？ 为什么要买这个东西？ 为什么要买这款？ 为什么要在你家买？ 为什么要买这个 送人？（包装和价格） 自用！（功能和价格） 为什么要买这款？ 经常遇到的问题： 问题一： 这两个哪个好？ 应对方法：直接抛出600多和900多的！ 在搞不清楚客户预算的情况下，可以先反问，您家面积多少？让客户感受到，我们不是推价格高的，而是实实在在在关心他最适用的！而不是单纯的在推销他买高价的！） 问题二：我想买台扫地机，你家比较多，给我介绍一下，推荐一下？ 应对方法：茫茫大海，无从下手时，先了解客户心理想法再推荐，要不然讲一大堆全部都没讲到点上，白费功夫，先反问一下：亲，请问您的心理价位（预算）是多？ 亲，您家房子有多大面积？ 亲，您需要有拖地功能吗？需要有周预约功能吗？ 为什么要在你家买？ 质量保证 正规授权！ 客户用后评价！回头客户！七天无理由退换货！ 价格最优 （价格不是最重要的！） 售后无忧 全国联保是最具说服力的！ 没有的话，把店铺保修讲到最极致！（正常保修+七天无理由退换货，注意：自己把七天无理由的规则搞清楚） 再优惠点儿吧！ 请记住 人们购物是因为自己的原因购买的，不是因为你的原因购买的！！ 人们购物是为了满足自己的需求，不是为了满足销售员的需求！！ 采用FABE介绍方法的优点 卖点是产品或服务的属性； FABE是介绍产品的一种方法； 在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一； 通常卖点是FABE中的F（特征）； 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 先介绍基本卖点； 再将基本卖点与具体的人联系起来。 时刻为客户着想，你的销售才会无往不胜！ * * 1.从赠品入手（亲，这个价格不好少了，我让仓库给您带点赠品吧！您看行不？） 2.避开话题，引导下单 从售后入手 （亲