团队关键经营指标KPI及分析(保险网络).ppt

保险网络（） 处经理团队关键经营指标(KPI)及分析 课程大纲 何谓关键经营指标 关键经营指标介绍 课堂练习 处经理KPI分析的运用 现有营销体系中经营管理团队的三大目标： A：现有队伍的稳定 B：队伍规模的扩大 C：队伍产能的提高 何谓关键经营指标（KPI） 是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标 关键经营指标（KPI)介绍 业绩指标 人均FYC 人均保费 件均保费 人均件数 业绩达成率 保单持续率 人力指标 举绩率 人员增长率 人员脱落率 举绩率 本期出单人数 举绩率= （期初人数+期末人数）÷2 是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。 人员增长率 期末人数-期初人数 人员增长率= 期初人数 是团队人力状况的指示性指标 人员脱落率 本期离司人数 人员脱落率= (期初人数+期末人数)÷2 是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标 业绩达成率 完成保费 业绩达成率 = 计划保费 是反映业绩执行情况的指标，是业务进度的指示灯 件 均 保 费 本期新单保费 件均保费= 本期新单件数 能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据 人均件数 新单件数 人均件数 = (期初人数+期末人数)÷2 反映某一时段属员展业成果（产量）的指标 人 均 保 费 新单保费 人均保费= (期初人数+期末人数)÷2 是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标 人均FYC 本期FYC 人均FYC= （期初人数+期末人数）÷2 体现代理人收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。 持续率 本月之前的第14个月承保的现仍 有效长险保单保险费（或件数） 持续率= 本月之前14个月承保的长险新单 保险费（或件数） 是考核代理人业务质量的指标 课堂练习 练习内容 计算关键经营指标 要求 个人独立计算 时间8分钟 学员发布 总结、反馈 结 论 数字是管理的心脏 绩效分析个案研讨 课程大纲 何谓绩效分析 绩效分析的意义 关键经营指标分析 绩效分析的步骤 分析注意事项 个案实作 绩效分析的真正作用 何谓绩效分析 通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题，找出原因，为上级传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议。 绩效分析的意义 全面准确地反映团队真实情况 有的放矢、科学管理 更好地提高绩效 关键经营指标分析 关键经营指标分析 ——人员增长率 负值的原因 脱落率高 增员滞后 老业务员从业心态不佳…… 基本解决办法 加大辅导、陪访 增强增员观念 召开爱心会…… 关键经营指标分析 ——脱落率 脱落率高的原因 属员收入不理想 增员素质不高 培训训练不佳…… 基本解决办法 提高活动量 加强增员甄选 完善培训训练…… 关键经营指标分析 ——业绩达成率 达成率低的原因 团队士气差 业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理…… 基本解决办法 抓基础管理 业务推动 修正目