[自我管理与提升]销售技巧.ppt

兰州远华房产不动产培训学院 第二讲：巧妙安排---带客户看房的技巧 1 看房的技巧 ? 带看是房地产经纪人一项重要的工作，他影响着客户最终的购买决定。对于房子这样的大宗商品客户最为信奉的是：眼见为实 ? 预防私下猫腻 ? 注意形象 ? 不忘沟通 ? 注意细节提醒 ? 时刻不忘礼节 ? 做好引导性介绍 ? 准时到达 2 看房后的注意事项 ? 尽量吧客户拉回公司 ? 做好跟踪跟踪，及时反馈 兰州远华房产不动产培训学院 第三讲：现场介绍---充分展示房子的卖点 ? 带看不是陪同，不是跟从，而是要像导游一样，积极热情地为客户讲解，将房子的卖点充分展现给客户，以激发客户的购买兴趣 1 以客户为中心 ? 抓住客户的关注重点 ? 用客户喜欢的方式去沟通 ? 与客户互动交流 2 卖好处不卖产品 ? 清楚客户的需求 ? 找出产品的好处 ? 结合需求与好处 ? 使用FAB介绍法（特性 优势 好处) ? 与客户互动交流 features、advantages、benefits 3 不要欺骗你的客户 4 善于给予客户提示 5 提高你的语言技巧 ? 实事求是 ? 利用“正负发”分析问题 ? 做好顾客角色 ? 进行比较 ? 出示证明 ? 第三者佐证 ? 激发想象力 ? 充满激情地介绍 ? 语言清晰简洁 ? 少用否定句，多用肯定句 ? 恰当地使用转折语气 兰州远华房产不动产培训学院 第四讲：激发客户---探询客户的心理需求 ?说实话。钱在谁的口袋就是谁做主。也就是说客户买与不买的最终决定权在与客户自己。经纪人就在于你是否能激发客户的购买兴趣，是否让客户有了购买的理由。 1 找出客户的关注点 ? 地段 ? 价格 ? 学校 ? 质量 ? 小区环境 ? 户型设计 ? 配套设施 ? 物业管理 1 了解客户的购房动机 ? 结婚用房 ? 孝敬老人 ? 换更好的房 ? 投资 ? 金屋藏娇 ? 小孩上学 兰州远华房产不动产培训学院 妥善处理客户的异意 第四部分 兰州远华房产不动产培训学院 正确认识----嫌货才是买货人 找准靶心----问题到底在哪里 积极对待----处理异议的方法 化险为夷----处理异议的技巧 寸土寸金----价格异议的处理 兰州远华房产不动产培训学院 第一讲：正确认识---嫌货才是买货人 ? 在与客户的接触过程中，客户随时都可能会对商品或服务提出自己的不同意见，也就是提出异议。简单来讲，异议就是客户不同的意见，其实质就是客户对商品或者商品的不满。 1 异议的真实含义 ? 客户的本能反应 ? 要求得到更多的信息 ? 为了证实一些怀疑或事情 2 异议的积极意义 3 嫌货才是买货人 ? 杀价 ? 鸡蛋里面挑骨头 ? 寻求心理平衡 兰州远华房产不动产培训学院 第二讲：找准靶心---问题到底在哪里 1 产生异议的原因 ? 客户的异议就是说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因是有利于房地产经纪人知道解决问题的关键所在，从而制定相应的策略。 ? 房源因素 ? 经纪人的因素 ? 客户自身的因素 2 挖掘真正的异议 ? 真异议 ? 假异议 ? 如何辨别真假异议 3 产生异议的原因 4 寻求解决知道 ? 理性原因 ? 感性原因 ? 战术性原因 ? 外在原因 ? 没在原因 兰州远华房产不动产培训学院 第三讲：积极对待---处理异议的方法 1 处理异议的原则 ? 事前做好准备 ? 不要与客户争辩 ? 给客户留面子 ? 时刻保持态度诚恳 ? 灵活应变 ? 以客户为中心 2 处理异议的态度 ? 情绪轻松，不可紧张 ? 认真倾听，真诚欢迎 ? 重述问题，证明了解 ? 谨慎回答，保持友善 ? 尊重客户，圆滑应付 ? 准备撤退，保留后路 4 产生异议的时机 ? 提前处理 ? 立即处理 ? 稍后处理 ? 不回答 ? 表现悲观 5 处理异议的雷区 ? 苦苦哀求 ? 提前处理 ? 爱咬舌根 ? 答案不一 兰州远华房产不动产培训学院 第四讲：化险为夷---处理异议的技巧 1 忽视处理法 2 转折处理法 3 转化处理法 4 补偿处理发 5 委婉处理发 6 反驳处理法 7 询问处理法 兰州远华房产不动产培训学院 第五讲：寸土寸金---价格异议的处理 ? 几乎所有人在购物时都有过讨价还价的经历，对于房地产买卖来说客户杀价更是天经地义的事，毕竟一套房