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银行行业：富国银行的启示，渠道下沉，投奔零售的蓝海－中国银行转型路径探索系列研究报告之一 行业及产业 行业研究 /行业 深度 证券研究报告 金融服务 2012 年 12 月 19 日 富国银行的启示：渠道下沉，投奔零售 的蓝海 ——中国银行转型路径探索系列研究报告之一 内容摘要： ?? 富国银行是美国第四大银行，自 1852 年创办以来，160 年的历史中没有一年 出现过经营亏损；它是巴菲特投资历史上光辉的一笔，也是一本银行股投资 教材：在从 91 年至今的 20 年间，富国银行的股价翻了 10 倍，在 08 年的危 机中受冲击最少，危机过后又最快反弹，是市场上的一枝独秀。其社区银行、 批发银行和财富管理三个分部中，主营零售业务的社区银行收入占比达到了 60%，是一家富有特色的零售型银行。 ?? 富国银行的渠道遍布全美，其独创的超市内网点铺开了广泛的渠道同时兼顾 了成本。同时，它是美国最大的中小企业贷款提供者，一百万美元以下的中 小企业贷款余额约占企业贷款的 17%，占总资产的 3%，平均利率在 8%-10%左 右，远高于其他类型的贷款利率。便利快捷的审核机制、强大的信用评分体 系、完善的贷后管理、政府主导的小企业帮扶机制、社会良好的征信体系共 同造就了富国银行小企业业务的成功。 ?? 交叉销售业务兼顾了成本与效率，是富国银行最引以为傲的经营战略。其客户 人均购买金融产品数 5.92 个，远高于同业人均 2-3 个金融产品的水平，将单 一客户创利最大化。并且，富国银行作为美国最大的商业与个人按揭提供者， 在房地产类业务上也保持了较高的收益率，最终使得富国银行的 ROA\ROE 等 指标都远超过同业，净息差也遥遥领先同业 1 个百分点。最重要的是它风格 稳健，风险控制严格。在市场疯狂的时候，富国未介入高风险产品，在按揭 贷款市场牺牲了约 2%的市场份额，但最终得以在 2008 年保持了相对同业更好 的资产质量。 ?? 从我国银行实践来看，富国银行最可借鉴之处在于其中小企业业务与交叉销售 的营销模式。我国中小企业融资需求非常旺盛，仅存量市场就至少可为银行 带来现有利息收入 30%以上的增长。然而我国贷款服务仍处于劳动密集型的阶 段，服务比较精细但是市场开拓难度大。我们认为建立高效率低成本、有完 善预警机制的大数据平台是服务中小企业的必经之路，在这一条路径上，我 们看好行业领头羊民生银行的发展。而开展交叉销售需要银行建立多元化的 金融产品平台，建立良好的品牌信誉。中信、光大、平安三大金融集团相关 业务的牌照齐全，在这一方面更为有利。其中，平安银行的交叉销售已经初 见成效，是我们认为未来交叉销售最有发展潜力的一家公司。 ?? 综上，在现有条件下，银行若想通过渠道下沉实现转型，需要开发更广泛的销 售渠道，建立多样化的金融产品超市，加强信息系统建设，培训专业化的一 线员工，通过交叉销售有效整合资源。能成功实现这些条件的银行，将是在 未来的竞争中最可能脱颖而出的银行。 ?? 核心假设风险：经济硬着陆引发系统性风险；管理层战略定位模糊。 相关研究 《金融行业的均值回归之路：利差amp;杠 杆——“大变革下的中国金融行业战略 价值”系列报告之一》，2012-5-4； 《让“保险”回归“保险”——“大变 革下的中国金融行业战略价值”系列报 告之二》,2012-5-9； 《银行业：变革之下，谁能优雅转身— —“大变革下的中国金融行业战略价 值”系列报告之三》,2012-5-11； 《证券行业：寻找杠杆，回归本源—— “大变革下的中国金融行业战略价值” 系列报告之四》 证券分析师 倪军 A0230511040003 nijun@swsresearch#ff66ff 杨欣悦 A0230512070015 yangxy@swsresearch#ff66ff 研究支持 徐冰玉 A0230112070017 xuby@swsresearch#ff66ff 王宇轩 A0230112070004 wangyx@swsresearch#ff66ff 联系人 杨欣悦 (86217255 yangxy@swsresearch#ff66ff 地址：上海市南京东路 99 号 电话：(8621 上海申银万国证券研究所有限公司 //.swsresearch#ff66ff 本公司不持有或交易股票及其衍生品，在法律许可情况下可能为或争取为本报告提到的公司提供财务顾问服务；本公司关联机构在法律许可情况下可能持有或交 易本报告提到的上市公司所发行的证券或投资标的，持有比例可能超过已发行股份的 1%，还可能为