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刘亚克营销案例 周少梅，江苏无锡一家自来水净化设备公司的老板。咨询前她的营销手段非常局限、落后、过时，可以说基本上是模仿市场上流行的做法，没有任何创新。在不到30 分钟的电话咨询中，我给了她众多全新的营销理念、营销策略和营销手段，包括如何更精准的锁定目标客户，如何改进广告文案，怎样提高潜在客户数量，如何倍增她的成交率，怎样与产品或服务互补的公司或机构形成战略合作关系，以及如何优化她的销售流程，从而让销售变得轻松自然，铲除高技能人员短缺的瓶颈…… 值得称赞的是，周少梅的行动力极强，她很快吸纳了我的建议，改革了公司的营销策略，在不到一个月的时间内，将我的营销秘诀转化成了源源不断的销售额、利润和现金。 Z5 U4 ^8 I D( T9 Z9 J6 H 周少梅：你好，克亚老师，很高兴有机会向你咨询！ `, C0 N# M$ H d5 V S6 W( E 刘克亚：你好，周少梅。我们先进入正题吧，因为时间有限。这样，你先花一分钟的时间，介绍一下你目前做的事情，大概是什么样的一种情况，然后你的产品是什么？销给什么样的客户？现在遇到哪些问题？# y, K# g. ^8 i2 |5 Z2 M9 t 周少梅：好的，我是做净水设备的，就是把设备接在水管上，这样直接出来的水就可以饮用了，这可以代替桶装水，家用、公司、单位用都可以。 刘克亚：做了多长时间了？ 周少梅：做了6年了，从前年开始我自己代理了一个品牌，然后自己操作江苏省这一块。 刘克亚：所以你是这个公司的老板？ 周少梅：对。% Y* Q3 \7 f5 C* ?0 n 刘克亚：你做自己的公司两年了？ 周少梅：不到两年，严格的说是一年多的时间。8 c, _ U$ Q2 z# S1 t 刘克亚：你这个产品是什么？是一个设备装在水龙头上吗？ 周少梅：对，一个设备，接到水的终端，然后出来的水直接就能饮用不用再买桶装水。 刘克亚：你是有几个不同类型的产品，还是只有一个产品？- ^ }* |7 N1 D, G 周少梅：有几个不同类型的。 刘克亚：你最典型、卖得最多的产品，是什么价格？9 p0 m4 i5 h1 h# o 周少梅：卖得最多的有两款，普通型的，它的功能有保健作用，价位大概在3580元；还有一个最高价的是6980元，还有一个最低价的是460元，它不能达到纯净水的标准，但能起到一部分净化作用。5 u+ `+ h F: S# m+ E% L 刘克亚：所以现在基本有三款产品，四百多、三千多和六千多的。你是怎么样找客户的呢？ 周少梅：我平时就是让员工去发宣传单。 刘克亚：到什么地方发宣传单？ 周少梅：到一些社区。 刘克亚：发宣传单只是一种方法，还有什么呢？ 周少梅：主要就是发传单，然后就是员工直接去单位里面找客户。 刘克亚：如果我从来没有了解过你这个产品，现在你发个传单给我，然后你通过一个什么样的销售流程向我销售呢？假如我现在拿到你的传单，我要打电话给你吗？, t( `$ ?+ l ^ T 周少梅：对。 刘克亚：你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？# f4 d4 F. ?* h, g( Q ~ 周少梅：我们发传单主要是让想了解产品的客户给我们打电话，然后 我们有一个会议营销…… 刘克亚：其实你发传单，让客户打电话给你，是为了让客户进入一次会议营销的流程，就是你要把大家集中起来，然后集中进行会议营销，会议要讲多长时间？7 n( S% S: ]3 Q. _- w! \! n% v 周少梅：我们一个礼拜2次会议，一次讲2个小时。 j R( E J6 R: ]2 r5 C( G6 I$ d7 [ 刘克亚：2个小时，然后在这个会议上你试图成交，right?# N X7 p1 f$ w. K* F$ N( [# R1 R 周少梅：对。 刘克亚：成交比例怎样？ 周少梅：不好。 刘克亚：还有一个问题，如果会议上成交了，意味着什么？是现场交你三千块钱还是交个订金？ 订金多少钱？ 周少梅：交订金，100-200都可以。 刘克亚：然后多少天之内，你帮他装？ 周少梅：三天。 N- l/ P: T0 {2 a0 S1 T1 o6 L% Y 刘克亚：装完之后呢？ 周少梅：装完之后付全款。 刘克亚：你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？ 周少梅：一个月不满意可以全款退。2 N0 q6 K1 L9 e* R! |( s/ O 刘克亚：退的多吗？1 A; D7 [/ m7 G C# z 周少梅：退的没有。 刘克亚：你现在的问题就是人数太少，或者高质量的客户太少？) ~ N1 l$ f! L7 f 周少梅：对。 刘克亚：我问你，假如我是你的潜在客户，你能向我明白地展示，我的水有问题，而用了你这个产品之后的，好处在……你能展示出来吗？ x) z6 Z3 t7 K. H7 h. |2 k1 c 周少梅：能，这个