20140507許昌建行基金.pptxVIP

以客户需求为导向的基金营销天志金融出品2014年4月邱浩云上海天志金融信息技术有限公司高级培训师台湾本土银行财富中心负责人逾10年银行理财规划经验金融行业培训经验 上海中行、南京中行、天津中行、辽宁中行、天津建行、北京工行、上海建行、广州工行、上海银行……….等银行培训辅导互联网各种“宝”们的吸金大法相比2013年底，余额宝的规模确实增长了近2000亿元，现在规模至少有6000亿元。截止到2014年2月6日，支付宝公布的数据显示，余额宝的客户数已经超过6100万。央行2014年2月15日发布的报告显示，1月人民币存款罕见地大幅减少了9402亿元，据不完全统计有约三分之一被搬家到余额宝或者各类宝中。哪些互联网金融产品做得好？第三方支付（支付宝）标准化产品如货币基金（余额宝）互联网优势：方便快捷，交易成本几乎为0（用户在电脑或手机上完成）标准化或类标准化低风险产品，易于比价”淘宝基金店淘宝卖基金生意萧条 12只股基月销售不足10笔自去年11月基金公司成功上线淘宝，距今已有近5个月。《证券日报》基金新闻部根据淘宝官网统计数据显示，基金整体销售平淡，主动管理股基月销售过万笔的只有2只，12只股基月销售不足10笔，有4只股基月销售为0笔，可谓惨淡。基金淘宝店上线5月 人气不佳六成店周日停工淘宝卖基金已近5个月了，京东也获得基金“准卖证”。但这次基金业显得没有上次兴奋。据统计，目前与淘宝网合作的基金公司有35家，其中21家“旺旺客服”均是离线状态。一般24小时都有人在线的淘宝店铺，“店小二”休起了星期天。基金淘宝店为啥卖不动？哪些互联网金融产品做得不好？淘宝基金店复杂金融产品浮动收益风险较大复杂产品的销售还是要立足于网点客户认知：绝大多数客户对复杂产品的认知度很低面对面交流：复杂产品的销售需要专业人员根据客户情况做风险评估、产品讲解、问题解答专业服务体验：根据客户需求进行产品搭配、份额调整、提供理财建议互联网金融给我们的启示“余额宝们” 抢了银行以前的饭碗“淘宝基金店” 启示了银行未来的饭碗现实中往往是：客户经理做的时间越久，压力越大放着大片的羊群不管来来回回只薅这几只羊的毛自己熟悉的客户被营销了一遍又一遍，每次任务一来都不好意思再开口了高端客户资产在流失，把控度不高系统中存量客户虽多，可使缺乏一个系统性、持续性与目标性的客户维护，以致于对大部分的客户营响力不够怎麼做?客戶经理工作的压力来源可以营销客户减少:客户经理一方面缺少增加客户的方法；一方面既有的客户在流失或是饱和。客户产品的营销 :客户经理缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力，以至于产品营销的成功率不高，尤其是复杂与风险性产品。产品维护客户的持续维护与管理:客户经理虽然拥有许多客户，却不知道如何掌握???系统存量客户10万以下10万-20万20万-50万50万-100万100万-200万200万—300万300万—500万500万—800万800万—1000万1000万以上客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%825514.90%41287.47%24414.90%24414.90%5013.00%306.50%160.23%40.33%47.40%37.94%王昆26093301543100牛芳25680352384312金卡覆盖率61.2%71.53%66.19%89.34%89.34%89.56%88.46%100.00%100%系统存量客户网点中高端客户比例偏少未达20万的客户是开发的潜力客户客户经理的覆盖面不够容易流失了解客户经理维护的深度与广度金卡的开卡率可以提升10万以下10万-20万20万-50万50万-100万100万-200万200万—300万300万—500万500万—800万800万—1000万1000万以上客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%客户数量占比%825514.90%41287.47%24414.90%24414.90%5013.00%306.50%160.23%40.33%47.40%37.94%王昆26093301543100牛芳25680352384312理财金卡覆盖率71.53%66.19%89.34%89.34%89.56%88.46%100.00%100%存量客户基金营销的双战场系统中归属客户经理的客户大部分客户持有的基金亏损——二次营销难度较大，重在提升客户满意度健诊服务持有基金客户第一战场第二战场！未购买基金客户 理财产品客户 偏好信托客户 多套房产客户——客户数量庞大，营销方法可批量复制，重在观念导入基金配置客户经理要持续成功的基本关键