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目的 KA业务谈判技巧 课程目标 零售客户业务谈判概述 了解你的零售客户 从“销售”到“谈判” 零售业务谈判 第一章 零售客户业务谈判 什么是谈判 ？ 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 买卖双方在达成交易中的分歧 有时候虽然客户对真心公司的产品感兴趣, 但仍然得不到他们的承诺. 这是因为你和客户对于彼此付出与价值之间肯定会有不同的看法, 即“分歧”, 要取得交易的成功, 我们必需有效地消除彼此的分歧. 买卖双方在达成交易中的分歧 零售业务谈判中的点与线 如何成功地完成零售业务谈判 ？ 如何成功地完成零售业务谈判 生意上 了解零售商的市场定位; 了解零售商的生意结构； 了解零售商的决策流程; 了解零售商的衡量指标; 谈判对方的谈判策略; 方法上 清晰的交流逻辑; 专业的交流与展示技巧； 了解谈判的完整流程; 综合数据分析能力； 充分的准备工作； 了解你的零售客户 零售企业主要部门 在零售商众多的组织部门中, 与销售人员业务关系最为密切的部门是商品部(采购部)和营运部(门店) 商品部角色与职责介绍 商品部角色与职责介绍 采购职能 基本内容 采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应 预定产品 在全部的采购活动中, 采购人员负责为取得最好的条件而谈判. 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况. 计划职能 销售计划的制订 商店经营形式的选择 商店格局 门店直运管理 新产品的选择 价格策略 货架空间分配与管理. 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施 采购和计划职能 采购职能是一种直接面对供应商的前台职能 计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能 尤其是其中的货架管理, 品类管理以及市场数据分析等部分, 对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用. 营运部门的角色与职能介绍 管理门店内商品的正常运作 下订单 产品接收 价格调整 内部营运操作 包装 店内运输(门店之间互转产品) 库存管理 店面清洁与安全 店内活动执行及消费者服务 了解零售商的谈判方法 零售商的谈判原则 谈判是供应商与零售商之间的交易. 供应商希望按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品. 通过谈判获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判 零售商的谈判准备 收集信息 市场调查: 关于供应商及产品的有关情况 市场报价: 其它零售商的销售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题 部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息 参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款 准备材料 参照供应商的有关材料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器 零售商的谈判哲学 让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！ 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟, 要一直持怀疑态度, 显得对所谈的事情缺乏热情, 或者不愿作出决定. 对于供应商的第一次提出的条件, 要么不接受, 要么持反对意见. 采购员的反映应是: “什么?” 或者“你该不是开玩笑吧?”, 从而使对方产生心理负担, 使他们认清形势, 并降低自己的谈判标准和期望. 永远要求那些不可能的事情: 对于你要谈判的事, 要求得越离谱越好, 说不定和供应商的实际条件比较吻合; 这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间并帮助作出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步. 家乐福的谈判哲学 告诉供应商:“你需要做得更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购